Как автоматизировать систему мотивации сотрудников аптек

12.07.2022
15:37
Перед каждым руководителем аптеки встает вопрос: «Как сделать так, чтобы сотрудник аптеки был заинтересован в финансовом результате компании, чтобы он не просто приходил на работу, но и старался на общий результат?» Какими «пряниками» стимулировать коллектив, зависит от установок собственников, масштабов аптечной сети, ассортиментной и ценовой политики и многих других факторов.

Схемы мотивации

Есть несколько наиболее рас­пространенных схем мотивации, которые используются отдельно друг от друга или в сочетании. Выполнение плана аптеки по выручке или прибыли. Возможно включить распреде­ление премии по сотрудникам одной аптеки, в зависимости от их вклада (доли) в данный показатель. Речь идет о коллективной ответственности за результат структурного подразделения.

Выполнение личного плана по выручке или прибыли. Существует возможность также связать выполнение общего и личного планов.

Выполнение акционных планов. Это могут быть планы по выручке или по реализации в штуках по определенной номен­клатуре за определенный проме­жуток времени.

Бонусы за реализацию ограниченного ассортимента. Как правило, это высокомаржиналь­ные позиции и СТМ.

Бонусы за наполнение чека, цепочки продаж (например, антибиотик+пробиотик+витамин), за среднюю сумму чека и пр.

Принципы эффективной мотивации

Для того, чтобы схема мотива­ции прижилась в коллективе, она должна учитывать следующие основные принципы:

  • Исчисляемость — подразу­мевает количественную оценку и конкретность озвученных пла­нов: сумма, штуки, бонус/премия, период.
  • Взаимная выгода — должна учитывать не только интересы сотрудников, но и работодателя, а также не противоречить гене­ральной цели компании (мис­сии).
  • Простота восприятия — каж­дый сотрудник должен понимать, из каких параметров складывает­ся его премия/бонус. Количество параметров, из которых склады­вается мотивация, должно быть ограничено (не более трех­-пяти), чтобы оставаться в памяти фарма­цевта/провизора.
  • Наглядность — возможность увидеть промежуточный или итоговый начисленный бонус/премию, результат мотивации в режиме онлайн, не затрачивая дополнительных временных затрат на получение этой инфор­мации.
  • Стабильность — мотивация должна озвучиваться до начала отчетного периода и не меняться в процессе этого периода.

Наглядность расчета мотивации

Залогом успешного внедрения и реализации системы мотивации является наглядность и возмож­ность в режиме реального вре­мени видеть детализированную расшифровку «личного кошелька» фармацевта/провизора, реализуе­мого в аптечном программном обеспечении.

Принцип информирования о выполнении планов и начисле­нии бонусов «раз в неделю», когда отчет формируется в офисе или только заведующей, абсолютно не работоспособен и не мотивирует сотрудников. У каждого перво­ стольника должна быть возмож­ность видеть здесь и сейчас зара­ботанный бонус или мотивацию за отчетный период, текущий день и прогноз за отчетный период.

Следующие параметры, присут­ствующие в «личном кошельке», обычно привлекают внимание сотрудников:

  • факт начисления бонусов (за уже реализованный товар, бону­сы по которым начисляются без учета выполнения общего плана аптеки или сотрудника);
  • процент выполнения плана (в руб. или шт.) за прошедший период;
  • процент остатка выполнения плана и прогноз выполнения с учетом оставшегося периода;
  • остаток выполнения плана (в руб. и шт.), в том числе с пересче­том плана на день;
  • прогноз суммы бонуса или премии, которую сотрудник полу­ чит по прогнозным расчетам при выполнении или перевыполне­нии плана.

Для реализации указанных воз­можностей, как правило, исполь­зуют аптечное программное обеспечение. До начала отчетного периода необходимо зафиксиро­вать в программном обеспечении основные параметры мотиваци­онной программы на период:

  • ФИО специалистов торговой точки;

  • график работы сотрудников;

  • общий план аптеки и/или персональный план сотрудников по выручке или прибыли;

  • акционные планы (номенкла­тура и нормативы выполнения плана);

  • планы на ограниченный ассортиментный перечень (СТМ или другой высокомаржиналь­ный товар);

  • планы по цепочкам продаж.

Как правило, сотрудники офиса имеют возможность выгружать сгруппированный отчет как в целом по аптечной сети, так и с декомпозицией по торговым точ­кам и сотрудникам. Данный отчет применяется для определения состояния выполнения плана на конкретную дату и прогноза ситу­ации на момент окончания отчет­ ного периода, а также с целью разработки мероприятий, стимулирующих выполнение плана.

На территории аптеки общий результат по подразделению, а также декомпозицию по сотруд­никам обычно имеет возмож­ность выгружать заведующая аптекой, чтобы оценивать эффек­тивность работы как каждого сотрудника, так и подразделения в целом.

Фармацевты и провизоры имеют доступ только к своему «личному кошельку» и имеют возможность в режиме реально­ го времени видеть формирова­ние бонусной части заработной платы.

Генеральный директор консалтингового агентства «Стратегия и управление» Оксана Михеева

Нет комментариев

Комментариев: 5

Комарова Светлана Владимировна
очередной в-р "списалиста", ни дня в аптеке не работавшего. Прекратите эти дебильные публикации. Придите в реальную аптеку в спальном районе, постойте и посмотрите, насколько сейчас просели люди по деньгам, т.е. продаж может не быть не потому, что сотрудники плохие или игнорируют требования работодателя, а потому, что покупатели не могут себе позволить купить что-то дополнительно.
Бабуркина Татьяна Александровна
Это правда клиентам аптеки реально на лекарства еле еле хватает, чего говорить про маржинальный товар, бады вообще не воспринимают. Реально зайдите в аптеку и посмотрите. Не надо закупать большое количество БАД.
Красношлык Татьяна Николаевна
Как сделать так, чтобы сотрудник аптеки был заинтересован в финансовом результате компании, чтобы он не просто приходил на работу, но и старался на общий результат?» Это всё хорошо, но реальных покупателей, кому можно было бы предложить довесок... их нет. Да и совесть не позваляет, иногда. Спасибо за ваше мнение.
Вы не можете оставлять комментарии
Пожалуйста, авторизуйтесь
Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, которые обеспечивают правильную работу сайта.