Как автоматизировать систему мотивации сотрудников аптек

Схемы мотивации

Есть несколько наиболее рас­пространенных схем мотивации, которые используются отдельно друг от друга или в сочетании. Выполнение плана аптеки по выручке или прибыли. Возможно включить распреде­ление премии по сотрудникам одной аптеки, в зависимости от их вклада (доли) в данный показатель. Речь идет о коллективной ответственности за результат структурного подразделения.

Выполнение личного плана по выручке или прибыли. Существует возможность также связать выполнение общего и личного планов.

Выполнение акционных планов. Это могут быть планы по выручке или по реализации в штуках по определенной номен­клатуре за определенный проме­жуток времени.

Бонусы за реализацию ограниченного ассортимента. Как правило, это высокомаржиналь­ные позиции и СТМ.

Бонусы за наполнение чека, цепочки продаж (например, антибиотик+пробиотик+витамин), за среднюю сумму чека и пр.

Принципы эффективной мотивации

Для того, чтобы схема мотива­ции прижилась в коллективе, она должна учитывать следующие основные принципы:

• Исчисляемость — подразу­мевает количественную оценку и конкретность озвученных пла­нов: сумма, штуки, бонус/премия, период.
• Взаимная выгода — должна учитывать не только интересы сотрудников, но и работодателя, а также не противоречить гене­ральной цели компании (мис­сии).
• Простота восприятия — каж­дый сотрудник должен понимать, из каких параметров складывает­ся его премия/бонус. Количество параметров, из которых склады­вается мотивация, должно быть ограничено (не более трех­-пяти), чтобы оставаться в памяти фарма­цевта/провизора.
• Наглядность — возможность увидеть промежуточный или итоговый начисленный бонус/премию, результат мотивации в режиме онлайн, не затрачивая дополнительных временных затрат на получение этой инфор­мации.
• Стабильность — мотивация должна озвучиваться до начала отчетного периода и не меняться в процессе этого периода.

Наглядность расчета мотивации

Залогом успешного внедрения и реализации системы мотивации является наглядность и возмож­ность в режиме реального вре­мени видеть детализированную расшифровку «личного кошелька» фармацевта/провизора, реализуе­мого в аптечном программном обеспечении.

Принцип информирования о выполнении планов и начисле­нии бонусов «раз в неделю», когда отчет формируется в офисе или только заведующей, абсолютно не работоспособен и не мотивирует сотрудников. У каждого перво­ стольника должна быть возмож­ность видеть здесь и сейчас зара­ботанный бонус или мотивацию за отчетный период, текущий день и прогноз за отчетный период.

Следующие параметры, присут­ствующие в «личном кошельке», обычно привлекают внимание сотрудников:

• факт начисления бонусов (за уже реализованный товар, бону­сы по которым начисляются без учета выполнения общего плана аптеки или сотрудника);
• процент выполнения плана (в руб. или шт.) за прошедший период;
• процент остатка выполнения плана и прогноз выполнения с учетом оставшегося периода;
• остаток выполнения плана (в руб. и шт.), в том числе с пересче­том плана на день;
• прогноз суммы бонуса или премии, которую сотрудник полу­ чит по прогнозным расчетам при выполнении или перевыполне­нии плана.

Для реализации указанных воз­можностей, как правило, исполь­зуют аптечное программное обеспечение. До начала отчетного периода необходимо зафиксиро­вать в программном обеспечении основные параметры мотиваци­онной программы на период:

• ФИО специалистов торговой точки;

• график работы сотрудников;

• общий план аптеки и/или персональный план сотрудников по выручке или прибыли;

• акционные планы (номенкла­тура и нормативы выполнения плана);

• планы на ограниченный ассортиментный перечень (СТМ или другой высокомаржиналь­ный товар);

• планы по цепочкам продаж.

Как правило, сотрудники офиса имеют возможность выгружать сгруппированный отчет как в целом по аптечной сети, так и с декомпозицией по торговым точ­кам и сотрудникам. Данный отчет применяется для определения состояния выполнения плана на конкретную дату и прогноза ситу­ации на момент окончания отчет­ ного периода, а также с целью разработки мероприятий, стимулирующих выполнение плана.

На территории аптеки общий результат по подразделению, а также декомпозицию по сотруд­никам обычно имеет возмож­ность выгружать заведующая аптекой, чтобы оценивать эффек­тивность работы как каждого сотрудника, так и подразделения в целом.

Фармацевты и провизоры имеют доступ только к своему «личному кошельку» и имеют возможность в режиме реально­ го времени видеть формирова­ние бонусной части заработной платы.

Генеральный директор консалтингового агентства «Стратегия и управление» Оксана Михеева