Сергей Белобородов: «Мы разработали 10 ступеней карьеры в продажах»

Рост по этажам

«Долгое время в науке господствовало мнение, что в большом бизнесе нет места личным достижениям. Генри Форд развивал идею, что компания — это машина, а сотрудники в ней всего лишь гайки, которые можно заменить в любой момент. К счастью, в XX веке это мнение отошло на второй план и компании все больше и больше уделяют внимание личности сотрудников и их карьерному развитию. Компания CSC Pharma год назад пересмотрела подход к управлению карьерным ростом команды продаж и теперь готова поделиться результатами.

Современные исследования показывают, что карьерный рост напрямую влияет на эффективность работы сотрудников компании. Так, Герт Ховштеде установил, что для российской культуры уверенность в завтрашнем дне является главным приоритетом и именно карьерный рост может ее предоставить. В CSC Pharma повысила продуктивность сотрудников и их мотивацию и лояльность путем создания системы карьерного роста для медицинских представителей и менеджеров продаж.

При принятии решения о переводе медицинских представителей на следующий уровень команда экспертов во главе с директором по коммерции и продажам Альбиной Роммель учитывает оценку следующих факторов:

• результаты продаж;
• знание продуктов и навыки коммуникации;
• количественные KPIs работы с клиентами (CRM);
• качество проведенных мероприятий;
• работы в команде, участие в кросс-функциональных командах.

Оценка данных факторов, которая проводится два раза в год, в совокупности позволяет создать портрет сотрудника и принять взвешенное решение о продвижении медицинского представителя по карьерной лестнице. Более того, данная система оценки предполагает ответственность сотрудников за собственную карьеру и снижает влияние посторонних факторов на принятие решений о повышении.

Всего в CSC разработали 10 ступеней карьеры в продажах внутри одной страны — 5 для представителя и 5 для руководителя. Пожалуй, ни одна другая фармкомпания в России сейчас не имеет такой многоступенчатой системы. Наша система позволяет чаще принимать решение о развитии, чаще поощрять за успехи и лучше удерживает сотрудников на конкурентном рынке труда. Если вам кажется, что это много, — посмотрите на армейскую систему. В ней обычно не менее 20 рангов и званий в разных странах. Так что 10 еще не предел. Мы компания быстрого роста, а значит, по мере роста команды будет развиваться и система. Она позволяет людям создавать карьерный рост, не увеличивая число «этажей» в оргструктуре, оставляя ее максимально плоской, что также является нашей стратегией.

Фактор успеха

Данная система карьерного роста действует в компании всего два года, но уже принесла свои результаты. Ежегодно около 30% сотрудников переводятся на ступень выше после оценки их результатов. Внедрение системы карьерной лестницы принесло следующие результаты:

• компания выполняет план вторичных продаж с приростом от 15% до 24% ежегодно;
• выросла мотивация к получению знаний;
• повысилась лояльность сотрудников к компании;
• ежегодная ротация сотрудников снизилась до среднерыночных показателей, при том что «соцпакет» в компании уступает многим конкурентам;
• повышение продуктивности менеджеров, связанное с делегированием задач.

Сказалось ли это на бизнесе компании? Судите сами: по итогам 2021 года компания CSC Pharma вошла в ТОП10 самых растущих компаний на российском фармрынке с приростом розничных продаж на 31% (Alpharm, аудит аптечных продаж)».

Материал партнера: CSC Pharma