Эксперт: продуктовым ритейлерам в первый год надо открыть не менее 500 аптек, чтобы быть эффективными

Прогнозируемые продажи

Для анализа эффективности формата «продукты+ аптека» эксперты IPT Group взяли пять показателей, на которые ориентируется и фармацевтическая, и продуктовая розница: существующая и потенциальная география сети; динамика посещений и их конверсия в покупку, параметры средних чеков; среднее количество дней товара в обороте; шорт-лист продуктов-флагманов у розничной точки.

«Согласно результатам исследований IPT Group, сегодня средний чек крупной сетевой аптеки в Москве составляет порядка 420 – 450 руб. Эта цифра сопоставима с показателями FMCG-ритейлера по Москве: 400 – 450 руб., в зависимости от тяготения сети к формату «дискаунтер». При этом региональный показатель среднего чека хоть и ниже в абсолютном выражении, но сопоставим по значению в обоих форматах розницы, в продуктовом и фармацевтическом он равняется 180 – 250 руб. Близость показателей средних чеков – преимущество, с точки зрения планирования выручки», – говорит финансовый директор фармацевтических проектов IPT Group Юлия Петрищева.

Следующий параметр – конверсия. «Для продуктовой сети, представляющей на своих площадях фармацевтический ассортимент, речь идет о «конвертации» покупателей продуктового магазина в покупателей аптеки – то есть о проценте посетителей аптеки от общего количества посетителей продуктовой сети за определенную единицу времени. Проект считается экономически эффективным, если этот показатель достигает 10% , при этом среднеотраслевая норма составляет 4,5 – 7%», – поясняет Петрищева.

Количество и качество

Важным параметром эффективности является также количество открытых точек. В среднем, по подсчетам IPT Group, их должно быть не менее 500 за первый год проекта с перспективой разворачивания до 1000 за полтора-два года.

Что же касается среднего количества дней, которые товар находится в обороте, то здесь, в зависимости от категории товара (за исключением т.н. «продукции одного дня»), актуальны следующие показатели: до 30 дней у продуктового ритейлера и 45 – 60 дней у фармацевтического. «С экономической точки зрения, наиболее интересны товары, имеющие высокую оборачиваемость и высокую наценку. У FMCG-сети доля таковых – например, салаты, сырая рыба, кулинария, отдельные виды кисломолочной продукции – существенно выше, чем в фарме. Однако оборачиваемость в фарме можно ускорить, если хорошо продумать ассортиментную линейку по отдельным категориям товаров и факторы, мотивирующие спрос. В этом случае темпы оборачиваемости в фуде и фарме сблизятся», – комментирует Юлия Петрищева.

Кадры и не только

Кадры, а вернее их относительный дефицит и стоимость привлечения, – главная проблема, которую предстоит решить ритейлеру. Эксперты IPT Group отмечают, что пока нет четкого ответа на вопрос, как привлечь в проект необходимое количество профессиональных фармацевтов и провизоров, учитывая, что вузы не способны обеспечить такой поток специалистов. Продуктовым ритейлерам необходимо также подумать об обеспечении высокого качества клиентского сервиса и исключении риска хищений, которым в данном случае фармацевтический ассортимент подвержен больше, чем продуктовый.

Еще один вопрос, возникающий при объединении фармацевтической и продуктовой розницы, – экономика площадей. По сути, успешному продуктовому ритейлеру необходимо «превратить» арендную / субарендную ставку в выручку от продаж, в данном случае, фармацевтического ассортимента. Причем, чем более высокомаржинальная ассортиментная матрица присутствует в аптеке (в прикассовой зоне либо в определенной части торгового зала), тем выше вероятность того, что проект быстрее окупится.

Впрочем, необходимо помнить, что экономика будущей аптеки напрямую зависит от вводных данных FMCG-ритейлера. Такие показатели, как низкая конвертация количества посетителей в фактических покупателей и низкий, «падающий» средний чек – до 350 – 400 руб., свидетельствуют о сокращающейся экономике сети, а это, по сути, приговор фармацевтическому ритейлеру.

«Открытие аптечных учреждений на площадях FMCG-ритейлеров может принести обеим сторонам важный синергетический эффект: дополнительный арендный доход, гарантируемый поток посетителей, конвертируемый впоследствии в покупателей аптечного ассортимента, узнаваемость бренда и т.д. По нашим прогнозам, активный рост данного сегмента можно будет наблюдать в перспективе 1,5 – 2 лет», – резюмирует г-жа Петрищева.