Эксперты Sentiss рассказали о методике расчета индивидуального плана полевой команды
В фокусе выступления экспертов Sentiss оказалась задача, знакомая многим фармкомпаниям: как рассчитать индивидуальный план визитов, если у сотрудников объективно разное количество рабочих дней.
Было отмечено, что классическая модель единого планирования задает одинаковые нормативы визитов и целей для всей команды. Однако фактическое количество рабочих дней у сотрудников различается из-за отпусков, праздничных дней, региональных особенностей и вневизитных активностей. В результате формально равные ожидания могут создавать неравную нагрузку и искажать оценку эффективности.
Менеджер по эффективности отдела продвижения Sentiss Вероника Михайлова и менеджер по поддержке и развитию клиентской базы данных Алена Пестова представили практический кейс перехода от уравнительных нормативов к персональным расчетам. Как отметили спикеры, проблема носит структурный характер: единый годовой план не учитывает, что сотрудники уходят в отпуск в разные кварталы, а специалисты из северных регионов страны имеют законодательно установленный удлиненный отпуск. В результате квартальные нормативы для них фактически неравнозначны, а оценка эффективности становится некорректной.
В основе решения была предложена последовательность понятных бизнес-правил, которые затем могут быть автоматизированы в CRM-системе и BI-инфраструктуре:
- рассчитывается индивидуальный календарь сотрудника с учетом выходных, праздников, отпусков и отсутствий;
- из рабочего времени исключаются нерабочие активности по заранее согласованным правилам;
- индивидуальный норматив активности распределяется по целевым группам, продуктовым линиям и приоритетным сегментам;
- план и факт сравниваются по каждому сотруднику, продукту и целевой группе;
- при недостатке времени сохраняется приоритетное покрытие и корректируется частота визитов.
«Для нас участие в CRM/BI-дне стало возможностью поделиться практиками в области SFE, CRM и BI, а также подтвердить ориентацию компании на справедливое планирование, прозрачную оценку эффективности и цифровизацию», — отметили в Sentiss.
Реклама, Sentiss
