Прямой контракт: кто же все-таки выигрывает

Есть контракт!

На мероприятие приехали представители логистических операторов, дистрибьюторов, производителей, аптечных сетей и ассоциаций, страховых компаний, IT-компаний, в общем, все заинтересованные стороны, которые, так или иначе, причастны к такому явлению как прямой контракт между производителем и аптекой.

Как рассказала генеральный директор аналитической компании AlphaRM Анна Ермолаева, объем розничного аптечного рынка за первые семь месяцев 2017 года составил 633 млрд руб. в ценах конечного потребителя. В ценах производителей объем розничного рынка составил 412 млрд руб., в ценах дистрибьюторов – 503 млрд руб. При этом доля прямых контрактов между производителями и аптеками составила около 5%.

Доля не очень большая. Участники конференции пришли к выводу, что с таким географическим положением как в нашей стране 100% или даже 90% она вряд ли будет. По словам руководителя практики по работе с компаниями сферы здравоохранения и фармацевтики KPMG России и СНГ Виктории Самсоновой, в США также аналогичный процесс идет не очень быстро.

Кстати, она рассказала, почему западные компании пришли к такому виду сотрудничества, когда производитель поставляет товар в аптеку напрямую, а дистрибьютор оказывает лишь логистические услуги. Дело в том, что дистрибьюторы стремились закупить как можно больший объем препаратов у одной компании, благодаря большим объемам они экономили. Но однажды произошел казус, исходя из годовой выручки Bristol-Myers Squibb, получалось, что она продала дистрибьюторам объем лекарств едва ли не превышающий потребности всех США. Компании пришлось выплатить штраф за введение в заблуждение инвесторов, после этого она стала ограничивать объемы для дистрибьюторов. Позже Pfizer одна из первых стала поставлять лекарства напрямую аптекам.

Для хорошей жизни

В России обращение со стороны фармпроизводителей напрямую к аптечным сетям стало следствием конкуренции. Как отметила Анна Ермолаева, в нашей стране более 1200 производителей. Большинство из них дженериковые компании, и все хотят дойти до потребителя.

Отдельный случай небольшие производители нишевых товаров, которым трудно попасть в прайс-лист национальных дистрибьюторов, также предпочитают прямые контракты, как правило, часто это аптечные сети, работающие в том же регионе, где находится производство. Кроме того, о прямых контрактах речь идет при контрактном производстве УСТМ.

Это выгодно аптекам

Во время конференции проводились интерактивные голосования, в частности, во время одного из них участников спросили: кто, на их взгляд выигрывает от прямых контрактов. Большинство ответили, что аптеки.

Генеральный директор «Неофарм» Евгений Нифантьев рассказывает, что прямые договоры вошли в практику сети после того, как дистрибьюторы резко повысили цены после падения курса рубля. На тот момент у производителей препараты можно было купить препараты по более выгодно цене. Затем ситуация нормализовалась. Сейчас большая часть поставок «Неофарм» - 65% - идет через национальных дистрибьюторов из первой тройки. При этом у компании есть 73 прямых договоров с производителями.

«Для нас это возможность диверсификации кредиторской задолженности, покупки сроковых позиций по сниженным ценам, информированность о плановом повышении цен», - поделился Евгений Нифантьев. При этом он отметил, что дистрибьюторы сейчас дают сети более выгодную цену, нежели производители.

Аптечная сеть «36,6» попала в непростую долговую ситуацию, некоторые дистрибьюторы стали ограничивать отгрузки в ее адрес, пришлось нарастить количество прямых контрактов, большую роль здесь сыграло наличие собственных логистических мощностей. По словам члена совета директоров ПАО «Аптечная сеть «36,6» Игоря Жибаровского, на сегодняшний день у сети более 400 прямых контрактов.

Управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев говорит, что ассоциация пошла на создание собственной логистики и прямых поставок из-за того, что часто не могла получить гарантированный объем по гарантированной цене для препаратов, участвующих в маркетинговых акциях.

Те аптечные сети, которые еще не заключили прямых контрактов, говорили, что им нужна маржа дистрибьютора. Что об этом думают дистрибьюторы и можно ли аптекам получить их маржу, читайте в одном из ближайших номеров «ФВ».