РАФМ предложили взять ответственность на себя

Неожиданный оборот приняла дискуссия в рамках «круглого стола» РАФМ, состоявшегося 21 июня. Тема заседания «Сценарии развития сегментов фармацевтического рынка РФ: Field Force» оказалась настолько «острой», что, несмотря на сезон летних отпусков, зал Дома со львами, в котором уже не первый раз проходят мероприятия ассоциации, был практически полон. Лейтмотивом выступлений докладчиков и реплик из зала был вопрос, можно ли остановить «гонку вооружений» в фармкомпаниях, год от года увеличивающих число медицинских представителей. Наибольший интерес собравшихся вызвал доклад генерального директора компании «КОМКОН-Фарма» Олега Фельдмана «Медицинские и торговые представители: ревизия горькой практики и сладкого вымысла». Согласно представленным им данным, если в 1995-1998 гг. в структуре фармкомпании работали максимум 75-150 медрэпов, то начиная с 2003 г. этот показатель составляет 400-500 человек, и, похоже, останавливаться на достигнутом компании не собираются. При этом, по мнению г-на Фельдмана, в настоящее время сформировался скрытый профсоюз медпредставителей, собственный сленг, терминология, функционируют специализированные сайты. И отличительной чертой взаимодействия медрэпов с менеджерами фармкомпаний является системный уход первых от контроля. Впрочем, подчеркнул Олег Фельдман, ошибочно полагать, что именно медрэпы являются «слабым звеном» в цепочке продвижения препаратов. Компаниям имеет смысл проанализировать, «продан» ли продукт самому медицинскому представителю в офисе. Многие проблемы field force упираются в непонимание управленцами не только маркетинговой стратегии и общей логики развития фармрынка, но и таких важнейших моментов, как этап развития компании и продвижения конкретного продукта.