Клиент + Товар = … или Древняя мотивация в современном ритейле

Кто для первостольника важнее всего в аптеке? Заведующий? Менеджер по закупкам? Или, может быть, дистрибьютор, который поставляет товар? Самый важный человек для первостольника — это покупатель, и с ним надо уметь находить общий язык. Как подобрать ключик к незнакомцу, зашедшему в торговый зал, мы уже писали в материале “Покупатель, открой личико! или Типы аптечных клиентов” (“ФВ” № 4 от 6 февраля 2007 г.). Сегодня мы предлагаем развить эту тему и копнуть несколько глубже, изучить так называемую научную трактовку вопроса. Оказывается, связь между мотивацией клиента и продажей ему товара давно определена, довольно устойчива и зависит от архетипа, к которому относится человек.

Коллективное бессознательное

Практически неограниченные возможности в области выбора товаров и услуг, которые есть у современного покупателя, сыграли с ним злую шутку. Человек просто не успевает обрабатывать и усваивать тот колоссальный объем информации, который ему предоставляется. Тем сложнее становится для него процесс выбора товара. И вот здесь в игру вступают архетипы — мощные психические первообразы, скрытые в глубинах бессознательного. Благодаря им индивидуальность товара обращается к образу, запечатленному в глубинах сознания человека. И вещь/бренд кажется клиенту знакомой, значимой, именно той, которая ему и нужна. Бренды, четко соответствующие конкретному архетипу, пользуются стабильным спросом, потому что, видя их на прилавке, человек подсознател...