“Дистрибуция выходит на новую стадию конкурентной борьбы”

Дистрибьюторы прогнозируют, что их рынок в течение ближайших двух-трех лет будет окончательно поделен между крупнейшими игроками. О том, как в условиях растущей конкуренции нужно перенастраивать бизнес оптовым компаниям, в интервью “ФВ” рассказал генеральный директор Alliance Healthcare Russia (ЗАО “Аптека-Холдинг”) Игорь ВАРЛАМОВ.

— Для дистрибьютора выгоднее выстраивать взаимоотношения с крупными аптечными сетями или все же с одиночными игроками? Существует какая-либо принципиальная разница в подходе к сетевому и одиночному игроку?

— Работа дистрибьютора со всеми клиентами строится по индивидуальному принципу, и я бы не стал говорить о том, что есть определенные условия для сетевых игроков и определенные для одиночных аптек. Нередко работа с одиночной аптекой может приносить дистрибьютору большую прибыль, чем взаимодействие с сетью. В сетях, как правило, существует единая закупочная политика, что позволяет лоббировать для себя особые условия. Поскольку сети занимают значительную долю рынка и, по прогнозам аналитиков, их влияние будет возрастать, они оказывают давление на дистрибьюторов с точки зрения получения особых условий.

Стремясь к повышению дохода, сети стараются минимизировать влияние дистрибьютора, создавая собственные логистические схемы и работая с производителями напрямую. Тем не менее это не только дорогое удовольствие, которое немногие могут себе позволить, но и совсем другой бизнес, требующий и больших ресурсов, и другого опыта.

Независимые и одиночные аптеки оказываются в менее выгодном положении перед сетями и вынуждены искать различные пути для сохранения конкурентоспособности, одним из которых является вступление в виртуальные сети, позволяющее продвигать и отстаивать собственные интересы. Иногда инициатором подобных альянсов выступают как раз дистрибьюторы, которые заинтересованы в развитии и повышении эффективности бизнеса независимых аптек. Ошибочно полагать, что дистрибьютор ставит перед собой в этом случае цель создания закупочного союза. Заставить аптеку работать с определенным дистрибьютором — это нонсенс в условиях нашего рынка, где конкуренция идет за счет цен. Современный дистрибьютор — это не тот, кто доставляет товар в аптеку. Это преж...