Увеличение прибыльности: работаем с терапевтической категорией

Сегодня мы продолжаем разговор об увеличении прибыльности аптеки, начатый в прошлом выпуске «Фармкружка» («ФВ» № 2 от 24 января 2012 г.).

Оптимизация процессов: ценообразование и обслуживание клиентов

Нахождение товара в той или иной ролевой категории в аптеке определяется тремя основными факторами:

1. Влияние рынка.

2. Ценообразование в аптеке.

3. Наличие активной фармацевтической консультации.

Под влиянием рынка мы прежде всего имеем в виду известность (популярность) препарата, который определяется маркетинговой активностью фармпроизводителя, формирующего спрос, длительностью нахождения товара на рынке и т.д. и конкурентным давлением (под которым в данном случае будем понимать известность покупателям средней цены на препарат). В т.ч. под влиянием рынка можно понимать и влияние сезона на продажи товара. В том случае, если влияние рынка является основным фактором (и/или аптека активно не использует весь потенциал ценообразования и активной фармацевтической консультации), то этот фактор будет определять попадание товарных позиций в различные категории, следовательно, и прибыль аптеки.

Например, при выходе нового товара на аптечный рынок он, скорее всего, попадет в категорию тестовых товаров (группу СС, в соответствии с двухфакторным ABC-анализом), затем возможен переход товара в категорию генераторов покупки (BB или AB), в дальнейшем он может оказаться в категориях генератора потока, генератора прибыли или защитника.

Существенное влияние на ролевую категорию товара оказывает ценообразование в аптеке. Абсолютная величина наценки определяет возможность смены товаром ролевой категории. Так, товар с минимальной наценкой никогда не сможет стать генератором прибыли, а товар с высокой — защитником и т.д.

Важно понимать, что даже в одной аптеке один и тот же товар в одно и то же время может находиться в разных ролевых категориях, и определяет это именно политика ценообразования. Вот несколько примеров (табл. 1).

Товарная позиция X сначала поступила в аптеку от фармдистрибьютора по цене 100 руб. (партия 1), а при следующей поставке — по цене 130 руб. (партия 2); в аптеке на обе эти партии поставили наценку 30%, таким образом, в аптеке присутствует один и тот же товар по разной цене. Если предположить, что исходно товар относился к категории BB, то при абсолютном увеличении наценки и неизменном уровне продаж он может перейти в категорию генератора наличности — AB.

Товар...