Экспресс-анализ

Основные требования к аптечной программе лояльности

1. Удержание клиентов.

Программа лояльности должна давать покупателю ответ на вопрос: «Почему я покупаю лекарства именно в этой аптечной сети?» Ее цель — удержать уже привлеченных клиентов, а не привлекать новых.

2. Прибыльность.

Программа должна увеличивать продажи, товарооборот и валовую прибыль. Если она не приносит доход, то теряет смысл.

3. Дифференцированность.

• По группам товаров. Скидки даются не просто по категориям товаров, а по экономическим группам (например, «Маркеры», «Приоритеты», «На вывод»). Товары, входящие в одну экономическую группу, ведут себя одинаково и на скидку будут реагировать похоже. Это помогает направлять покупателей на более выгодные для него товары, увеличивая прибыль.
• По форматам аптек. Программа должна соответствовать экономической модели аптеки. Это позволяет гибко настроить программу лояльности для аптек с разной доходностью, конкурентным окружением и особенно для разных типов покупателей.
• По покупателям. Позволяет сегментировать клиентов. Разные покупатели, разный уровень платежеспособности, разный уровень скидок/бонусов. В идеале значительно большую скидку получают не те покупатели, кто больше тратит, а те, кто не совершил бы покупку, если бы скидки не было.

4. Коммуникация с клиентами.

Программа должна включать рассылки, информацию о закрытых распродажах и персонализированные сообщения о скидках.

5. Формирование базы клиентов.

Программа должна собирать данные о покупателях для анализа и улучшения сервиса.

Мифы и ошибки в программах лояльности аптек

1. МИФ: «Низкие цены заменяют программу лояльности».

Это работает, пока не появится конкурент с еще более низкими ценами. Без программы лояльности в этот момент руководство сети осознает, что у него нет н...