Маркерные товары в аптеке — вчера, сегодня... и завтра?

Раньше так и было. Раньше, но не сейчас. Возможно, еще остались регионы с относительно невысокой конкуренцией, где этот подход пока(!) работает, но остальные участники аптечного рынка столкнулись с тем, что классический подход к определению маркерных товаров перестал действовать. Наверное, каждый, кто когда-либо был связан с аптечным бизнесом, пытался определить маркерные товары. Все пытались, но не у всех получалось, и совсем немного тех, у кого получилось увеличить не только поток покупателей, но и доходность.

Так в чем проблема? Все знают, что есть маркерные товары в аптеках, т.е. такие позиции, по которым покупатель считывает уровень цен в аптеке. Все знают, но мало кто умеет их определять. Лично я редко встречаю в аптечных сетях логичные методики их определения.

Самые частые (не всегда правильные) способы определения маркерных товаров

• Составить список ТОР50, 100, 200 и т.д. позиций по продажам в штуках или в товарообороте и объявить, что они являются маркерами. Путь самый распространенный и самый неверный.

NB! Множество популярных товаров шире множества маркерных товаров, т.е. все маркерные позиции обязательно популярны, но не все популярные позиции являются маркерами.

• Выбрать из списка ТОР50, 100, 200 позиции определенного ценового диапазона (например, товары дороже 50, 80 или 150 руб.) и решить, что они и будут маркерами. Тоже достаточно грубый метод, который не избавлен от логической ошибки предыдущего метода. Простой эксперимент даже на уровне одной аптеки подтвердит некорректность такого подхода.
• Пробовать экспертно выявить препараты, которые на слуху и/или «в телевизоре». Метод имеет право на жизнь, но где взять достаточно сотрудников с правильным экспертным мнением и как определить критерии, позволяющие эту экспертность оценить?
• Следить за тем, какие товары выделены как маркеры у конкурентов, и отталкиваться от этого. Конечно, такой подход поможет определить позиции, которые конкурент считает маркерными, но это не значит, что эти товары действительно являются маркерными.
• На любую вышеописанную логику накладывать идею курсового приема, т.е. если препарат «хронический», то, возможно, он маркер; если не «хронический», то не обязательно маркер.
• Выбрать особенные товарные категории, требующие длительного курсового приема и предположить, что они могут являться маркерами. Например, курсового прием требуют большинство кардиологических препаратов, значит, они могу...