Не тот балл

Желания и возможности

В учебниках по внедрению системы KPI даются рекомендации: нужно измерять личный вклад каждого работника, то есть то, что человек делает своими руками. А что должен продавать фармацевт (если речь вообще о продажах)? Только то, за что начисляют баллы из фонда бэк-маржи? И как он должен это делать: вместо того, что просит покупатель; вместе с тем, что просит покупатель; вместо того, что выписал врач? Вопросов при такой системе мотивации немало.

«Хотите узнать, как выкопать яму, спросите того, кто ее каждый день копает». Актуальное пожелание для управленцев, ведь у нас редко спрашивают фармацевтов, насколько им самим интересно заниматься подобного рода «самомотивацией».

Недавно прочитал два опроса. Первый — Pharmznanie.ru, 802 респондента. Вопрос: «Какую часть дохода фармацевта составляет премия за выполнение маркетинговых соглашений?» Оказалось, 34% не получают за это ничего, еще 42% — от менее 5% или 5—10%. Думаю, что это не очень интересно. Еще вопрос: «Какая сумма могла бы мотивировать фармацевта рекомендовать определенный препарат чаще?» 47% ответили, что даже 50 руб. за одну продажу были бы интересны, остальные остановились на сумме от 100 руб. до 500. Думаю, что от 100 руб. у...