Один за всех

Ключевые принципы

В связи с пандемией почти все компании отменили F2F-визиты. Многие поначалу не понимали, как начислять медпредставителям бонусы. Одни работодатели переводили МП на две трети зарплаты. Другие верили, что можно дистанционно достигать результатов, продолжая выплачивать бонусы. При этом все понимали, что KPI надо менять — «доковидные» показатели (по охвату клиентов, частоте визитов) ставить нельзя. Те, кто оперативно отреагировал на изменения и быстро перенастроил систему мотивации, сумели снизить риски демотивации.

«Первый принцип бонусной схемы — соответствие стратегии и гибкость», — рассказала SFE-менеджер Ирина Сантуева. Среди других ключевых принципов прямое воздействие на мотивацию. Надо нажимать на те «кнопки», которые действительно важны МП.

Обязателен принцип справедливости — достижимость поставленных в бонусной схеме целей. МП должны находиться в одинаковых условиях, иметь все необходимые ресурсы для их достижения.

Простота схемы — еще один принцип. МП должны четко знать и понимать, за что начисляются бонусы.

Важно также соблюдение принципа финансовой ответственности — необходимо понимать, как затраты на мотивацию в итоге влияют на результат.

Ловушки демотивации

Постановка целей — первый шаг в алгоритме мотивации. Цели в бонусной схеме должны дополнять, а не противо...