Стоковыжималка

Происки розницы

Как бы это парадоксально ни звучало, но оценку текущего состояния оптового рынка ЛП в нашей стране нужно начинать с обзора тех изменений, которые происходят во взаимоотношениях компаний-производителей и аптечных сетей в рамках маркетинговых соглашений.

Ни для кого не секрет, что в прошлом году проблема псевдодистрибуции, связанной с перетоком товара из розничного сегмента в оптовый, достигла критических величин. На разных этапах товаропроводящей цепочки накопились значительные стоки, которые делали невозможной дальнейшую отгрузку товара, т.к. рынок, находящийся в состоянии стагнации, был просто не в состоянии переварить подобные запасы. Проблема возникновения стоков в оптовом звене была характерна для разных товарных групп, но, естественно, наиболее остро она стояла в отношении активно промотируемой продукции. 

Проблема касалась не только фармдистрибьюторов. В полный рост на этапе «предопта» с ней столкнулись производители отдельных групп ЛП, в частности для лечения простуды и гриппа. Сезонный всплеск заболеваемости в прошлом году так и не произошел. Виной тому и активная прививочная кампания (привито было почти 50% населения России), и необычайно мягкая осень в средней полосе России. Повышение эпидпорога наблюдалось только с середины января 2019 г., коснулось далеко не всех СФ и к концу февраля с.г. уже пошло на спад. При этом отдельные корпорации свои производственные планы не пересматривали либо просто недооценили масштаб проблемы. В итоге сейчас перед ними стоит задача по активизации продаж, при том, что второй волны заболеваемости в т.г. может уже и не быть. И тут даже масштабная «истерика» в СМИ не поможет.

Справедливости ради надо отметить, что большинство крупных фармкомпаний к вопросам планирования подошли заблаговременно, когда стало понятно, что со спросом на российском рынке возникают объективные сложности. Отечественные предприятия внесли изменения в свою работу уже с января 2018 г., их иностранные коллеги пришли к пониманию чуть позже — объем импорта начал корректироваться вниз только с марта 2018 г. Правда, для решения проблемы накопленных в товаропроводящей цепочке стоков это уже помогало слабо.

Но это только одна сторона проблемы. В известном смысле причиной возникновения стоков в системе товародвижения стало весьма вольное отношение компаний-производителей к процессу выплаты вознаграждений аптечным сетям за услуги по продвижению. Понимание необходимости реформирования этой системы сейча...