Страшная сила

Легко и дорого

В России у СТМ в аптеках изначально был свой путь. Управляющий директор компании Ipsos Healthcare Олег Фельдман напомнил, что во всем мире СТМ создают мощные сети, которые контролируют большую долю рынка. Не было такого случая, чтобы сеть с небольшой долей могла выйти со своим продуктом и потеснить других. В России это стало возможно, в том числе за счет механизма, когда первостольнику платится маленькая зарплата и предлагается получать бонусы за переключение на СТМ.

По словам вице-президента по развитию бизнеса, маркетингу и продажам компании Alium Андрея Белашова, в товарных лекарственных категориях с сильной эмоциональной связью с брендом, когда препарат принимается систематически, уровень конверсии доходит до 50%. Бывает, и до 70%.

Такими цифрами легко манипулировать во время переговоров с производителем. Именно поэтому стали говорить о силе аптек. Но так ли она велика? На взгляд Белашова, переключение на СТМ — дорогой процесс для аптек: «Возьмем сеть из 2,5 тыс. аптек, где 12 тыс. сотрудников. Это люди с собственным мнением, с разным образованием, и каждого из них надо убедить делать замену препарата». Плюс ко всему, по его словам, аптеки пошли по самому легкому пути и стали выпускать под своей маркой не лекарства, а БАД. «Думаю, это просто переходный период. Не страшно, если идет переключение в сегменте безрецептурных препаратов, которые в мире часто продаются именно как БАД. Если они пойдут в более серьезные категории, это уже будет неэтично», — заметил эксперт.

Начальник отдела развития СТМ АС «Ригла» Дарья Луцко согласна — переключение с лекарства на БАД неэтично по отношению к пациенту, плохо и самой аптеке — она теряет лояльность покупателей. Управляющий партнер ...