Установки по требованию. Какие убеждения мешают фармспециалистам быть успешными в работе

Установка № 1. «У наших покупателей денег нет»

Контраргумент: да, покупательная способность снизилась. У людей нет уверенности в завтрашнем дне. Но деньги у людей есть. Скорее, нет желания их тратить. Поэтому это желание у них следует сформировать.

Вдобавок, хотя россияне стали экономить, по-прежнему есть две сферы жизни, которых не коснулось сокращение расходов. Как показывают исследования покупательского поведения — это продукты питания и здоровье.

Рекомендация для начинающих фармспециалистов: возьмите за привычку всегда делать допродажи, чтобы в чеке никогда не было только одной позиции.

Например, по всем нозологиям предлагать в комплексе травы и фитосборы с той позиции, что «матушка-природа плохого не сделает». В обществе наблюдается увлечение всем природным и натуральным. Так почему же не помочь посетителю почувствовать себя в тренде? 

Эксперты называют заботу о собственном здоровье одним из актуальных трендов 2024 года. При принятии решения о покупке на первом месте стоит состав без вредных добавок, красителей, ароматизаторов. 

Установка № 2. «Слишком дорогие товары, слишком дорогие высокомаржинальные товары»

Обычно к этой установке идет в придачу мысль: «Я сама бы не взяла товар по такой цене, такого цвета, такого качества, поэтому и покупатель ни за что не возьмет». В психологии это явление называется контрпереносом —  привнесение в процесс психологического консультирования собственных переживаний, неразрешенных проблем, эмоциональных состояний.  

Есть схожая по смыслу поговорка: по себе людей не судят. Если бы всем нравилось и было доступно одно и то же, у нас не было бы такого широкого ассортимента. Потребности у клиента могут быть самые разные, и фармспециалисту важно уметь их выяснить, удовлетворить, а о собственном мнении в этот момент следует забыть.

Задумайтесь, ...