Я оглянулся подсмотреть

Александр Кондратьев, управляющий партнер АСНА

Качество базы

Мы не классическая аптечная сеть, поэтому оперируем особыми показателями роста. В этом году планируем преодолеть планку в 10 тыс. аптек — участниц АСНА, увеличив состав на 2,5 тыс. точек. Наиболее важна для нас цифра, демонстрирующая долю рынка. Наша цель на 2019 г. — довести ее до 15%.

Мы готовы к тому, что небольшое количество участников, как и в прошлом году, выйдет из состава АСНА по разным причинам. Они могут быть проданы федеральным сетям или в принципе уйти с рынка. Поэтому, когда мы говорим о приросте количества точек, то понимаем, что тех, кто придет в АСНА, будет намного больше, чем тех, кто покинет ряды ассоциации. И это естественный процесс.

Второй показатель, на котором мы делаем акцент, начиная с прошлого года, — это качество аптек. Прирост количества точек постепенно уходит на второй план, интерес смещается на долю рынка, которая исчисляется качеством привлекаемой базы аптек. То есть, говоря о 15% рынка, мы предполагаем, что в этом году в АСНА будут интегрированы крепкие сети, с настроенными бизнес-процессами внутри. Этим мы и отличаемся от других игроков рынка — качеством базы и ее эффективностью.

У АСНА пестрая география присутствия. Регионы с высокой концентрацией наших партнеров — Москва, Красноярск, Урал. Регионы развития — ЮФО, ДВФО, Центральная Россия, Санкт-Петербург. Причем мы предлагаем сетям совместные проекты, реализация которых уже демонстрирует высокую эффективность — например, проект по высокомаржинальным продуктам АСНА.

В этом году также расширяем свое присутствие и в СНГ. У нас открыты представительства в Белоруссии, Казахстане, Киргизии. В 2019 г. открываем для себя Узбекистан, Таджикистан, Армению и Молдавию. Модель работы аналогичная — представительства сотрудничают с аптечными сетями, занимаясь повышением их доходности с помощью таких инструментов, как маркетинговые договоры и поставка высокомаржинальных продуктов АСНА.

Легкое дыхание

Конечно, мы внимательно следим и за тенденциями развития внутри аптек-партнеров. Классификация аптек, входящих в АСНА, проста. Несколько ведущих сетей показывают максимальную эффективность, они активно подключаются к новым проектам, успешно владея всеми маркетинговыми инструментами. Мы их называем ядром АСНА. Чуть ниже уровень — сети со средними показателями, которые также повышают свою доходность, подключаясь к проектам, уже обкатанным более развитыми сетями. И, наконец, третья гру...