Аптека эконом-класса: борьба за низкие цены

Создание аптечной организацией в глазах покупателя образа места, где можно всегда выгодно и экономно приобрести необходимые лекарства, — задача вполне решаемая и благодарная. Посмотрим, что для этого нужно.

Секретная формула эконом-класса: цена + хороший персонал

Если фарммаркет, делающий ставку на биологически активные добавки и ассортимент товаров косметического профиля, в принципе не может работать в нише эконом-класса, то для аптек с традиционной формой торговли, основой ассортимента которых являются лекарственные средства, в частности рецептурной группы, ставка на подобную стратегию может быть весьма эффективна.

Более того, при относительно узком ассортименте низкий уровень цен позволяет получить максимальный поток покупателей на единицу аптечного ассортимента, что в свою очередь обес­печивает достижение высоких показателей оборачиваемости и рентабельности бизнеса.

Классическая «жалоба» современного руководителя аптечной организации на низкий уровень доходности обусловлена именно тем, что при относительно высоких наценках аптекам часто никак не удается удержать объем продаж, достаточный для получения достойного уровня итоговой прибыли за период (например, за год), именно потому, что оборачиваемость в бизнесе намного важнее размера наценки. Простая финансовая арифметика: еженедельно оборачивающийся лекарственный препарат с наценкой в 10% даст вам по итогам года доходность в 500—800% по вложенному в оборот капиталу, тогда как закупленная партия высокомаржинальной медтехники или косметики, реализованная с наценкой в 100%, но реализованная аптекой лишь за 1,5 года, на выходе вполне может оказаться убыточной.

Однако, к сожалению, решение задачи по увеличению скорости оборачиваемости и сокращению периода оборота на практике требует хорошего понимания рыночных механизмов и далеко не всегда не только заведующему аптекой, но и руководителю аптечной сети понятно, как именно аптечная организация может достичь желаемой цели.

Стратегия удержания низких цен — один из наиболее простых вариантов борьбы за покупателя, который одновременно позволяет удерживать клиентскую базу, т.е. обладает не только наступательной, но и защитной функцией.