Кто подхватит маркетинговые договоры производителей с аптеками

Российское подразделение венгерского фармпроизводителя Egis в конце июня не на шутку встревожило фармсообщество. Компания уведомила о приостановлении маркетинговых договоров со всеми аптечными сетями в РФ. Бэк-маржа — важный источник доходов аптек, терять его никто не хочет. Впрочем, пока это единичный случай. Однако изменение взаимоотношений между производителями и аптеками или их объединениями, похоже, действительно назрело.

Гром не грянул

Egis приостановил действие текущих договоров с аптеками на период с июля по сентябрь 2018 г. «Но это вовсе не значит, что мы завершаем сотрудничество. Наше решение временное, оно связано с пересмотром бизнес-стратегии в отношении продвижения нашей продукции. Этого требует ситуация на рынке, а также динамика и планы продаж компании», — пояснила «ФВ» директор отдела по обеспечению продаж компании Egis в России Ирина Альбинская.

Она добавила, что производитель заинтересован во взаимовыгодных отношениях со всеми участниками товаропроводящей цепочки: «Поэтому в ближайшее время мы будем обсудждать бизнес-стратегию и новые условия работы с нашими партнерами».

Дополнительные подробности не сообщаются. «Скорее всего, у производителя есть желание выстроить работу с чистого листа и избежать искривления товаропроводящей цепочки», — сказал «ФВ» генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский.

«Egis — ответственная компания, которая тщательно выбирает себе партнеров. Не считаю правильным искать интриги по каждому событию вокруг этих компаний», — уверен директор по маркетингу и рекламе аптечных сетей «Юнифарма» и «Росаптека» Константин Тиунов.

«Компания Egis меняет стратегию работы с аптечными сетями, это ее право, — говорит генеральный директор аптечной сети «Ригла» Александр Филиппов. — Какова будет цена такого решения, которая в данном случае будет выражаться прежде всего в объеме продаж, покажет время. Дело в том, что помимо продаж в рамках договора с аптечной сетью производственная компания получает пакет услуг: выкладка, мерчандайзинг, бездефектурное наличие — только малая часть из них. Судя по всему, компания видит свое дальнейшее развитие без инвестиций в аптечные сети. Для нашего рынка данный тренд не несет проблем. В продуктовом ритейле, к примеру, бэк-маржа уже вообще отошла на второй план».

Помоги себе сам

О полном прекращении взаимоотношений производителей и аптек по маркетинговым договорам говорить рано. Пока это единичный случай. Никто из производителей, опрошенных «ФВ», о таких планах не заявил. Значит, будут и маркетинговые договоры, и маркетинговые ассоциации. Впрочем, это не означает, что ситуация не будет меняться.

«Маркетинговые союзы эффективны и будут продолжать развиваться. Вопрос лишь в их форме, технической платформе и эффективности для участников рынка. Уже есть интересные предложения от крупнейших дистрибьюторов, например проект «Партнер» от «Катрен», «ПРОаптека» от «Протека», а также «ассоциация ассоциаций» А+, куда по ряду контрактов входят и наши аптеки. Будут и новые, мощные игроки на рынке уже в этом году», — считает Константин Тиунов.

Директор по развитию компании «Пульс» (Ассоциация «Созвездие») Сергей Еськин согласен, что взаимоотношения в товаропроводящей цепи будут трансформироваться. У дистрибьютора есть свой маркетинговый проект, который нужен не только для сохранения сбыта, а скорее, для развития неконсолидированной розницы. «В период глобальных слияний и поглощений рынок стал быстро меняться. Стала падать доля независимых единичных аптек и небольших аптечных сетей. Основная задача маркетингового союза — работать над сохранением розничного рынка в том формате, в котором он есть сейчас, повышать его доходность за счет маркетинговых программ производителей, обучения и стандартизации бизнес-процессов. Мое видение: в ближайшее время будет происходить осознанная консолидация розничных аптек с тем или иным дистрибьютором как основным партнером в бизнесе. И выживет на рынке тот, кто сделает это максимально быстро и эффективно», — поясняет г-н Еськин.

Дистрибьютор на передовой

Главный риск для производителя в том, что аптека не сможет полностью выполнить свои обязательства по маркетинговым договорам. Для выполнения договоренностей аптекам нужен постоянный поток покупателей, который обеспечивают, как правило, наиболее востребованные позиции ассортимента и которые в маркетинговых акциях не нуждаются. А если у аптеки финансовые затруднения, если дистрибьютор ввел для нее ограничения, то она в этом случае предпочтет пополнить ассортимент наиболее продаваемыми лекарствами, а не теми, что идут по акции.

Как ни крути, а все упирается в дистрибьютора. В сложных экономических условиях, когда аптечный бизнес переживает непростые времена, маркетинговые договоры заключаются с оглядкой на то, какие у сети отношения с дистрибьютором. Не так давно шли разговоры о том, что в скором времени дистрибьюторы могут быть не нужны. Сейчас об этом речи уже не идет.

Нет комментариев

Вы не можете оставлять комментарии
Пожалуйста, авторизуйтесь