Без посредников

Согласно результатам опроса аптечных сетей компанией KPMG, у 44% крупных аптечных сетей есть прямые поставки от производителей, 63% ожидают, что в текущем году они появятся. Стремление работать с производителями напрямую вполне оправданно, так как это верный способ повысить рентабельность аптечного бизнеса. Однако прямые поставки могут позволить себе в основном крупные сети. Зато маркетинговые контракты общедоступны и распространены. 59% аптечных сетей, принявших участие в опросе, ожидают существенного увеличения дохода по ним в 2016 г., но некоторые представители аптек считают, что эти контракты надо запретить, т. к. они ограничивают конкуренцию. «ФВ» решил узнать у производителей, как они оценивают эти два инструмента.

Насколько эффективны прямые поставки и маркетинговые договоры между производителями и аптечными сетями?

Старший вице-президент по развитию бизнеса, маркетингу и продажам АО ФП «Оболенское» Андрей БЕЛАШОВ:

— Прямые поставки в аптеки я считаю одним из самых эффективных инструментов. Мы называем такие договоры — контракты с односкладовыми аптечными сетями. Это сети, у которых есть собственные распределительные мощности, они выполняют для себя логистическую функцию, которую обычно выполняют дистрибьюторы. Если мы видим, понимаем, можем оценить логистические возможности сети, то заключаем с ней, как и с любым дистрибьютором, прямой контракт. Таким образом мы сокращаем время и путь от производителя до аптечной полки.

Маркетинговый контракт — это данность. Если бы все аптечные сети имели склады и производитель мог бы осуществлять доставку товара напрямую с завода, вложив все свои скидки в цену поставки, тогда ему, наверное, были бы не нужны маркетинговые договоры. Но есть другая данность: большинство аптек не имеют собственных логистических мощностей, для нашей большой страны очень сложно консолидировать весь аптечный рынок. Поэтому мы вынуждены оплачивать работу аптечной сети по обеспечению наличия товара, неснижаемого товарного запаса, отчетам по продажам, проведению акций. Наши затраты на эту статью расхода увеличились пропорционально росту товарооборота. По поводу запрета маркетинговых договоров — я не сторонник каких-либо запретов. Конкуренция — это когда все разрешено, но в рамках закона.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами департамента продвижения и продаж лекарственных препаратов «Н...