Эффективность продвижения стала камнем преткновения между сетями и производителями

Аптечные сети хотят видеть в лице производителя внимательного кавалера, который талантливо преподнесет свой продукт, вникнет во все характеристики ритейла и очарует индивидуальным маркетинговым контрактом. А производители, уставшие от завышенного ценника «невесты», хотят получить обоснованную смету, связанную с приростом продаж. Зачастую требуемый «невестой» выкуп превышает ее достоинства. Несогласных строптивцев-производителей шантажируют удалением продукта с полки. «Помолвка» двух сторон оборачивается ожесточенными боями без перспектив на долгосрочный союз. Возможно, настало время составлять «брачный контракт». Если с доверием — беда, то заслуживать взаимное уважение придется через детальный продакт-план.

Интересный наконечник

Руководители фармритейла возмущаются — производитель не хочет индивидуально рассматривать сети, а выставляет одинаковый план прироста продаж для всех. На одной из конференций директор по маркетингу сети «36,6» Евгения Ламина негодовала:

— Бренд-менеджеры производителей планируют продвижение широкими мазками — «Здесь «Товар дня» нужно, здесь рекламу. Итого с вас прирост 35%».

— Нет, — отвечала ей коммерческий директор «Материа Медика Холдинг» Оксана Красных. — С вас 50% прироста.

— Вот именно, не помню ни одного случая, чтобы производитель быстро подписывал с сетями контракт. Переговоры напоминают долгие ожесточенные бои, — развела руками г-жа Ламина.

Почему же планы производителей кажутся сетям ковровыми бомбардировками? Этому способствовал сам ритейл, формируя годами...