Фармдистрибьюторы ищут конкурентные преимущества

Формирование конкурентных преимуществ в дистрибьюторском секторе на нынешнем этапе развития рынка представляется исключительно важной и актуальной задачей. Это объясняется прежде всего тем, что фармотрасль переживает переходный период, связанный с изменением соотношения сил и сфер влияния на фармрынке, усилением госрегулирования, появлением новых технологий, а также необходимостью использования современных маркетинговых инструментов.

Агрессивное развитие аптечных сетей оказывает существенное влияние на расстановку сил. Вследствие последних микроэволюционных преобразований на фармрынке дистрибуция постепенно уступает доминирующие позиции аптечному сектору. Консолидация аптечных учреждений, смещение движущих сил фармрынка в сторону аптечных сетей и производителей, проведение аптечными сетями тендеров на поставку ЛС напрямую от производителей, а также жесткая ценовая конкуренция как между секторами, так и непосредственно между участниками рынка снижает прибыльность коммерческих операций оптовика, что в конечном итоге ведет к размыванию роли дистрибьютора и заставляет его искать новые пути развития бизнеса.

Основную роль в организации процесса поставок в ритейл (аптечные учреждения) играет доставка товара транспортом дистрибьютора в пункт, предварительно согласованный с розничной точкой, в оговоренные сроки и в определенных количествах; эта схема отражает лишь один из дистрибьюторских каналов сбыта. При рассмотрении всей товаропроводящей цепочки “в практике бизнеса можно выделить три основные модели продвижения продуктов по каналам сбыта: продажи через оптовые компании, продажи через консолидированные склады сетевых розничных организаций и прямые продажи непосредственно диспенсерам” (Гетьман М. Большая Фарма. М.: Литтерра, 2003). Последние представляют собой участников рынка, вступающих с целевым потребителем в прямой контакт, связанный с отпуском товара: это розничные торговые организации, ЛПУ, а также частнопрактикующие врачи. Если рассматривать в данном случае третью модель, то кроме классической схемы поставки товара диспенсеру при работе с ЛПУ можно выделить еще одну схему поставок — тендерную, которая имеет некоторые отличия в организации поставочного процесса.

На российском фармрынке до последнего времени основными каналами сбыта для производителей являлись оптовые компании. При этом некоторые иностранные производители использовали возможность продаж через консолидированные склады дистрибьюторов с разветвленной структурой прис...