Где взять талантливого продавца?

Один из мэтров рекрутинга Отмар Хилл (Оthmar Hill) сказал такую фразу: «Если вы сможете привлечь сотрудника, который лишь на 10% лучше других кандидатов, он будет приносить на 10% больше эффекта для компании каждую минуту своей работы».

Эффективнее на 10%

И это действительно так. Персонал определяет результат, причем эффект от работы персонала синер­гетичен, как в положительном, так и в отрицательном смысле.

Сектор продаж проблемный во всех отраслях, но в аптечном бизнесе его сложность носит особый характер: провизоры и фармацевты, работающие с клиентом, как правило, не хотят воспринимать себя как продажников, противопоставляя идее «первостольник — это продавец» представление себя либо как человека в белом халате, либо как простого винтика в механизме аптечного предприятия.

Аптека — это особый мир, по­скольку туда люди обращаются за помощью и советом чаще, чем в медицинские учреждения, и поэтому хороший провизор должен быть и немножко психологом, и чуть-чуть врачом.

Исторически сложилось, что функ­ции провизора заключались в изготовлении лекарственных средств в аптеках, т.е. ассоциировались с ремесленником-аптекарем. Они также дополнялись обязанностями в области закупки лекарств и субстанций, работники первого стола занимались также отпуском населению и лечебно-профилактическим учреждениям готовых лекарственных форм. Во многом именно на создание этого столетиями складывавшегося образа работника аптеки ориентирована подготовка в фармацевтических академиях и колледжах.

Однако сегодня производственные аптеки уходят с рынка, и, хотя вера в их неизбежную гибель сильно преувеличена, завоевания ими значительной доли рынка уже вряд ли стоит ожидать. Фармацевтические компании предлагают готовые лекарственные средства, с которыми сложно конкурировать по чисто рыночным соображениям: будучи по сравнению с производственными аптеками более крупными предприятиями, они могут аккумулировать значительные денежные средства, что позволяет им использовать эффект масштаба в закупках и маркетинге.

В то же время ассортимент предлагаемых фармпроизводителями лекарственных средств огромен и весьма динамичен, причем подчас его основу составляют препараты, различающиеся лишь упаковкой, стоимостью и дозировкой.

В результате функции современного провизора «мигрируют» от роли аптечного технолога к роли консультанта по выбору лекарственного средства, его наиболее приемлемой лекарственной формы, времени и режима его приема с целью достижения максимально эффективной и б...