Продвижение фармпродукции требует комплексного подхода

Как за шесть лет увеличить бизнес компании более чем в три раза, какие отношения складываются между производителями, дистрибьюторами и аптечными сетями и о многом другом с коммерческим директором компании «Материа Медика Холдинг» Оксаной КРАСНЫХ беседует генеральный директор ООО «Аарон Ллойд» Юрий УЛЯШЕВ.

Без сетей никак

— Расскажите об основных принципах управления таким большим портфелем, как в вашей компании. Равное внимание уделяется всем группам препаратов или по разным нозологиям интерес разный?

— Абсолютно разный. Категории, в которых мы работаем, имеют разную емкость, поэтому из портфеля мы выбираем фокусные продукты, причем даже их необходимо делить на различные виды продвижения. Какие-то продукты требуют медицинского продвижения, какие-то — потребительского, и нигде не обойтись без аптек. У нас примерно семь фокусных продуктов. Остальные также имеют поддержку — рекламную и медпредставителей, но в меньшей степени.

— А есть категории продуктов, которые могут продвигаться исключительно через IT-каналы, где можно нивелировать влияние аптечных сетей?

— Нивелировать влияние аптечных сетей сейчас нельзя ни для каких продуктов. Более того, даже на Rx-продуктах мы видим, что аптечные сети играют большую роль. Если мы говорим про OTC-препараты, то здесь аптечные сети и ТВ являются основными каналами продвижения. Мы можем в ряде OTC-категорий отойти от медпредставителей, но отойти от аптечных сетей не сможем.

— Что ждет аптечные сети в рамках госрегулирования? Пройдут ли они тот же путь, который прошел рынок FMCG?

— Думаю, да. Более того, они сами к этому стремятся. Аптечные сети планируют продавать категории по долям, как в FMCG, об этом объявила на своей конференции АСНА. Что уже похоже на аукцион. Безусловно, возмущение со стороны производителей будет нарастать. И, возможно, года через два-три мы увидим то же самое, что на рынке FMCG.

— Мне кажется, что как раз АСНА-то и исполняет маркетинговые контракты, и, если они смогут это реализовать, наверное, они смогут монетизировать это для производителя.

— Тех, кто на 100% выполняет обязательства, чуть больше 10. У остальных это получается хуже. С другой стороны, многое зависит от того, как ты работаешь с аптечной сетью. Есть некоторые компании, среди них и иностранные, у которых задача по аптечному рынку — ков...