Казахские аптеки: впечатления «тайного» покупателя

В рамках тренинга для аптек Алма-Аты по заказу «ЭМИТИ Интернешнл», одного из ведущих фармдистрибьюторов Казахстана, методом «тайного покупателя» было проведено экспресс-обследование 22 аптек — выборка достаточно показательная.

Во многом характер аптечного ритейла Казахстана напоминает ситуацию в России примерно 10-летней давности. Прежде всего бросалось в глаза почти полное отсутствие попыток аптекарей в отношении продвижения дорогого ассортимента. Преобладание рекомендаций дешевых препаратов, видимо, объективно обусловлено невысокой платежеспособностью клиентуры. Однако более дорогие альтернативы, как правило, даже не упоминались в качестве возможного варианта.

Не используются также инициативные рекомендации (как сопутствующих товаров, так и более эффективных/дорогостоящих вариантов «на замену»). Кстати, зачастую именно в этом направлении лежат наиболее существенные резервы роста продаж.

Невысок средний уровень навыков коммуникации и аргументации, умения быть убедительными. Часто на запросы типа «посоветуйте средство от…» отвечали расплывчатыми перечислениями: «есть такой-то, такой-то и такой-то препарат», без четких и к...