Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

Применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т. д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счет увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассортимента низколиквидными позициями.

 Павел Лисовский, канд.экон.наук, управляющий партнер «Проектирование систем управления»

ABC-анализ базируется на принципе Парето — эмпирическом правиле, которое в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий обеспечивают 80% результата, а остальные 80% усилий — только 20% результата». Таким образом, внедрив ABC-анализ в аптечное программное обеспечение, можно распределить ассортимент на три категории (табл. 1).

Казалось бы, дальше все просто. Остается выполнить следующий порядок действий (классическая модель):

1. Правильно выделить ABC-категории. Для этого потребуется статистика продаж за относительно длительный период и правильно настроенный ABC-анализ в аптечном программном обеспечении.
2. Сосредоточить усилия на наиболее прибыльных товарах (категория А) путем формирования по ним бездефектурного остатка, приоритетной выкладки, первоочередной рекомендации, формирования оптимальных цен.
3. Сокращать ассортимент по наименее прибыльным товарам (категория С). Для этого лучше сначала попробовать путем активных маркетинговых мероприятий перевести товар в категорию В (дать шанс), если же это не удается — выводить из ассортимента.

Разумеется, предложенная схема является сильно упрощенной, однако она описывает общую логику мероприятий. И именно эта логика приводит к сокращению прибыльности аптечного ассортимента.

В продуктовом супермаркете

Для того, чтобы это наглядно продемонстрировать, мы выполним ABC-анализ в другой сфере, затем выполним описанную выше последовательность действий и проанализируем полученный результат, после чего сравним его с результатом в аптечном бизнесе. Принцип Парето универсален, это значит, что ABC-анализ работает как в аптечном бизнесе, так и в любой другой сфере, например в продуктовом ритейле.

Итак, после применения ABC-анализа в продуктовом супермаркете и разделения ассортимента на три категории казалось бы логичным выполнить следующие действия:

• Для товаров категории А обеспечить бездефектурное наличие, лучшие места на полках, оптимальные цены, маркетиновые мероприятия, способствующие росту продаж;
• Поддерживать товары категории В;
• Товары катего...