Количество в новом качестве

Существует расхожее выражение: «Короля делает его свита». Точно так же успехи и неудачи конкретной аптечной сети складываются из прицельной работы сотрудников отдельно взятой аптеки. Разумеется, и успешность той или иной маркетинговой акции, которую фармкомпании проводят в аптечной сети, находится в прямой зависимости от готовности аптек, входящих в сеть, проводить подобную работу. Немаловажную роль играет и мотивация персонала конкретной аптеки. Данным материалом мы продолжаем тему таргетирования сетевой российской фармрозницы, начатую в материале «Разница в рознице» («ФВ» № 34 от 27 октября 2015 г.).

В любой сети есть аптеки, которые зарабатывают деньги, и те, которые их тратят. Долгосрочный успех аптеки по сути сводится к способности последней удерживать имеющихся покупателей и привлекать новых. При этом компаниям приходится противостоять действиям конкурентов и по возможности минимизировать убытки. Очевидно, что аптека, не обладающая названными качествами, довольно быстро будет вынуждена прекратить свое существование. Сначала уменьшается трафик покупателей, который часто пытаются компенсировать снижением цен. Затем следует сокращение персонала, снижение мотивации работы оставшихся сотрудников и в конечном счете закрытие аптеки. В сетях подобный процесс не всегда очевиден, показатели «хороших» аптек могут длительное время маскировать динамику по «плохим». Разумеется, потенциальные клиенты из числа фармкомпаний во внутреннюю кухню аптечной сети не посвящаются. Между тем анализ ряда показателей деятельности конкретных аптек в рамках сети может стать важным аргументом в переговорах с ритейлером и в конечном счете правильно распределять существующий бюджет на продвижение.

В числе показателей для анализа назовем трафик, выражающийся в конкретное количество чеков, и способность аптеки осуществлять максимально результативные продажи, которые можно оценить с помощью величины среднего чека, наполняемости, средней цены за одну условную упаковку и рабочим ассортиментом.

Количество чеков

Количество чеков — весьма условный показатель. Как правило, этот показатель характеризует успешность месторасположения аптеки. Если значение показателя высоко, первый рубикон для аптеки пройден. Следующим шагом важно привлечь покупателя отношением, атмосферой и другими преимуществами, которые посетитель найдет в аптеке. Плохо, если количество чеков неожиданно мало. В такой ситуации остается либо смириться с неправильным выб...