Люди, которые договариваются

Компании — производители ЛС и аптечные сети, связанные маркетинговыми договорами, по-разному оценивают эффективность этого инструмента. Тем не менее никто из участников фармрынка не отрицает, что заключение подобных соглашений — тренд, ярко проявившийся в последние годы. Дистрибьюторов, которые несколько лет назад диктовали свои условия, обсуждая с производителями закупки, поставки и совместные программы, крупные аптечные сети отодвинули на второй план легко и непринужденно. Этому процессу немало поспособствовало и растущее влияние первостольников на потребителей. Но, несмотря на взаимную выгодность маркетинговых контрактов, отношения производителей и аптечных сетей чаще всего строятся на доверии между людьми. Естественно, рассуждая о том, насколько выгодны маркетинговые контракты, ни один производитель никогда не признается, что ошибся, заключив его, так же как и аптечная сеть никогда не сознается, что не смогла выполнить условия соглашения. А там, где главенствующую роль играет человеческий фактор, эффект может быть весьма непредсказуем. В рамках аптечного саммита, который состоялся в середине февраля в Москве, подводные камни маркетинговых контрактов в формате спарринга обсудили представители фармкомпании и аптечной сети.

Маркетинговый контракт между производителем и аптечной сетью — это вынужденная необходимость или взаимовыгодное сотрудничество?

Директор по маркетинговым коммуникациям АС «36,6/A.v.e» Константин Тиунов: Вначале нужно определиться с понятием. Маркетинговый договор — это пакет регулирующих документов, которые мы планируем реализовывать с партнером, т...