Оптимизация ассортимента: «за» и «против»

В современных условиях конкурентной борьбы важно найти такую особенность, которая бы качественно отличала вашу аптеку от остальных. Если провести опрос заведующих аптеками на данную тему, подавляющее большинство из них наверняка назовут широкий ассортимент. Действительно, сегодня на аптечных полках помимо лекарств можно найти лечебную косметику, детские товары, спортивное питание и т.д. И все это ради привлечения в торговый зал максимально большого числа клиентов. Но вот насколько оправданно подобное расширение? Данным вопросом озадачен далеко не каждый руководитель.

Аспекты проблемы

У подобной проблемы есть несколько актуальных аспектов: психологический, финансовый и маркетинговый.

С точки зрения психологии человеку проще выбирать из ограниченного числа вариантов. Несколько лет назад, когда в магазинах практически ничего не было, покупатель брал что удавалось достать, выбирать не приходилось. Сегодня мы буквально избалованы изобилием. Однако особого удовлетворения от этого тоже не испытываем, т.к. даже чтобы купить хлеб, нам приходится делать выбор между пятью-шестью различными видами. А это не всегда просто. Поэтому, чтобы избавить себя от мучений, современный покупатель предпочитает взять уже известный ему и проверенный временем товар или вообще уйти без покупки.

Слишком широкий ассортимент — это признак низкой клиенториентированности. А отсутствие клиенториентированности ведет в конечном счете к потере клиентов и снижению доходов. Считается, что оптимально иметь от трех до девяти вариантов товара для выбора, т.е. каждая товарная группа должна включать именно столько наименований. Конечно, в любом правиле есть свои исключения, и не стоит об этом забывать. Кстати, если покупателю трудно выбирать среди многообразия наименований, представьте, каково первостольнику! Ведь ему необходимо знать все товарные позиции ассортимента, их особенности, показания и побочные эффекты.

Финансовый аспект проблемы широкого ассортимента, как и полагается, прост и лаконичен: не все позиции одинаково рентабельны. Истина, набившая оскомину, но почему-то часто придающаяся забвению в угоду желанию удовлетворить всех покупателей. Напомним золотое правило анализа ассортимента — метод Парето — 20% позиций ассортимента дают 80% выручки. Многие не придают этим цифрам особого значения. Но только подумайте, если 80% ассортимента будут давать 20% выручки, они и будут «оттягивать» на себя основную долю затрат по продвижению, они занимают место на полках в торгов...