Осязаемый результат, или Что предложить потребителю

Есть только один босс. Это потребитель.
И он может уволить любого в компании — от председателя
Совета директоров до низшего клерка,
просто потратив деньги не на ваш продукт, а на что-то другое.
Сэм Уолтон, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sam’s Club

Часто компании концентрируются на продукте, не уделяя должного внимания потребителю. Между тем для успешного ведения бизнеса о потребителе необходимо знать все, чтобы точно попадать в его потребность. Одним из инструментов является потребительское ценностное предложение (CVP), которое позволяет определить коммуникацию с клиентом.

 Станислав Ленсу, консультант компании Johnson & Johnson

Вспомнить про жениха

Джек Траут в книге «Позицио­нирование. Битва за умы» писал: «Главное — не то, как вы работаете над своим продуктом, а то, как вы работаете над сознанием потребителя». Мы часто об этом забываем. Мы тратим уйму времени и денег на совершенствование продукта, на то, как лучше и ярче представить его рынку, словно невесту на выданье. Мы изощряемся в финансовых упражнениях, чтобы «приданое» тоже выглядело достойно, и лишь где-то в завершение всех усилий обращаем внимание на потенциального «жениха» и сочиняем для него скучнейшее описание достоинств и нудное приглашение прийти и взглянуть на наш продукт.

Руководители бизнеса всегда знают, для кого предназначен продукт, знают, сколько он может принести денег и сколько они готовы в него вложить. Они ожидают, что уж кто-кто, а люди в маркетинге, а затем и полевые сотрудники точно знают, что нужно сказать, чтобы потенциальный пользователь превратился в текущего, а продукт продавался.

В 2006 г. в журнале Harvard Business Review было опубликовано исследование Anderson, J. C., Narus, J. A., & Rossum, W. V. о практике представления потребительского...