Производитель хочет отчета за каждый вложенный в сеть рубль

На фоне массового вступления аптечных сетей в различные ассоциации вопрос эффективных продаж товарных категорий остается нерешенным. Народившиеся словно грибы после кризисного дождя ассоциации не всегда могут предложить набор аналитических инструментов для продвижения продуктов. Производители требуют все большей детализации данных о продажах за свои маркетинговые бюджеты. По мнению экспертов, на рынке выживут только те ассоциации и сети, которые внедрят эффективные аналитические программные решения.

Халява кончилась

«В 2017 г. мы подписали контракты с четырьмя аптечными ассоциациями, но к 2018 г. останутся только две по критерию эффективности», — признается руководитель направления по работе с аптечными сетями «Изварино Фарма» Марат Бадамшин. Растущая конкуренция и снижение продаж заставляют производителей активнее включаться в маркетинг. Если в тучные годы сети получали бюджеты, особо не занимаясь продвижением, то сегодня за каждый рубль бэк-маржи поставщик хочет получить отчет: динамику продаж, сопоставление продаж по аптекам, по сетям и даже долю своего продукта относительно конкурентов. Аптечный ритейл вынужден переходить на оперативную калькуляцию, заимствуя решения от своего старшего товарища — FMCG-рынка.

Наиболее актуальна эта ситуация для OTC-портфелей. Основатель «ФармХаб» — компании, представляющей автоматизированную систему заказа и маркетинговую платформу для аптек и производителей, — Виктория Андосова говорит, что до сих пор на рынке можно встретить архаичную риторику: «Мы часто сталкиваемся с тем, что аптечная сеть хочет получать деньги от контрактов, но предоставлять данные производителю в полном объеме опасается. Если у производителя нет данных о предыдущих продажах или закупках, то он не сможет просчитать пл...