Продажа: этапы сложного пути

Нередко бывает так, что работник аптеки общается с покупателем всего несколько секунд, тот принимает решение — и вот уже пробит чек и покупка оказывается в сумке клиента. Все. Продажа осуществлена. Однако это только на первый взгляд может показаться, что все легко и просто и занимает совсем мало времени и сил. Искусство продавать заключает в себе многие таинства. И сегодня мы постараемся приоткрыть некоторые из них.

Все по науке

Так устроен наш мир, что сегодня, наверное, не осталось ни одной сферы, ни одного предмета, под который не подведена научная база. Вот и с продажами то же самое. О технике продаж написаны уже целые тома. Дано и определение этому явлению. В упрощенном варианте продажа — это сделка между людьми, каждый из которых преследует свои интересы и играет свою роль. В результате этой деловой встречи (переговоров) участники обмениваются услугами, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для них наиболее благоприятными.

Акт продажи включает в себя:

• переговоры сторон (продавца и покупателя);
• предмет переговоров, удовлетворяющий потребностям и соответствующий выраженным или невыраженным ожиданиям потребителя (товар или услуга).

Поскольку в акте продажи участвуют люди, то процесс этот неизменно проходит в большей или меньшей степени эмоционально. Ведь общение связано с потоком симпатий и антипатий, как в отношении обсуждаемого товара, так и в отношении участвующих в переговорах сторон. Последнее, конечно, крайне нежелательно, но, к сожалению, иногда неизбежно. Особенно, когда попадаются слишком эмоциональные клиенты, сами провоцирующие конфликт.

Для осуществления акта продажи необходимо:

1. Умение вести переговоры — здесь важно умение убеждать, аргументированно отвечать на возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи.

2. Установить контакт с клиентом — для этого необходим индивидуальный подход к каждому посетителю аптеки, умение общаться с людьми, внимательно следить за развитием отношений, реакцией собеседника.

3. Удовлетворить потребность покупателя — понять или найти побудительные мотивы клиента к п...