Техники нарратива как ресурс помощи региональному менеджеру

В начале XX в. Зигмунд Фрейд описал структуру психики и предложил инновационный метод «починки» души — разговор на «кушетке». В XXI в. с появлением «психоаналитических» и «лимбических коучей», специалистов по «трансформационным и нейроизменениям» кушетка в кабинете психотерапевта превратилась в офисное кресло. Руководитель частично взял на себя функции психолога по решению рабочих проблем сотрудника. Как помочь медпредставителю справиться с эмоциональными преградами, поверить в себя и раскрыть свой потенциал?

Нарративный подход, возникший в 70—80-е гг. прошлого века в Австралии и Новой Зеландии, помогает руководителям выполнять планы продаж и продвигать новую продукцию не менее эффективно, чем коучинг и трансформационные тренинги. Авторы метода — Майкл Уайт и Дэвид Эпстон. Название — от слова «нарратив», что в переводе с английского означает «рассказ», «повествование». Нарративная психология представляет собой беседу между консультантом и клиентом по «перессказыванию» историй своей жизни. В процессе разговора клиент рефлексирует случившиеся с ним события, переосмысляет свои поступки, ищет в прошлом ресурсы для будущего.

Данный подход можно использовать в управленческой практике фармацевтических компаний, например в процессе беседы регионального менеджера и медицинского представителя.

Создаем «новую историю»

Рассмотрим пять ключевых принципов нарративного подхода.

Первый принцип:

«Объективной оценки реальности нет. События интерпретируются по-разному».

На оценку ситуации влияет субъективизм наблюдателя и структура его познания. Сотрудники индивидуальны, у них могут быть разные точки зрения на одни и те же события. Не существует одного правильного подхода к их оценке. В каждой ситуации руководителю целесообразно подбирать техники «поддержки» и инструменты развития, которые подходят конкретному подчиненному. Схема бесе...