Работа на доверие

Любая продажа — это проявление определенной степени доверия покупателя к первостольнику. Ведь нередко клиент полностью полагается на его опыт, знания и профессионализм и приобретает именно тот товар, который ему рекомендует работник аптеки. Но иногда случается так, что никакой опыт и квалификация не являются авторитетом для посетителя. Как же вызвать доверие клиента?

Есть контакт

Напомним, что продажа состоит из нескольких этапов:

• установление контакта и выявление потребности клиента;
• аргументация и представление товара;
• работа с возражениями;
• осуществление продажи.

Посмотрите на них внимательно и отметьте, какой из этапов является наиболее проблематичным именно для вас. Думаю, что, скорее всего, им окажется третий — работа с возражениями. Однако причины этого стоит искать еще на самом первом этапе, когда вы только пытаетесь наладить контакт с клиентом. Если вам не удалось установить доверительные отношения с покупателем, он не почувствовал к вам симпатии, то велика вероятность, что его возражения станут для вас непреодолимым препятствием. «В соседней аптеке такая же упаковка на пять рублей дешевле», «Я подумаю и зайду к вам в следующий раз», «Это слишком большой тюбик, мне надо поменьше» — возражения могут быть какими угодно. И вы можете успешно парировать их, но клиент все равно уйдет без покупки, потому что он уже изначально не чувствует доверия к вам и вашим словам, а значит, «все что вы скажете, может быть использовано против вас».

Если же вам удастся расположить к себе посетителя аптеки, установи...