Российские аптеки: неумение продавать

На протяжении почти 20 лет одна из основных и наиболее актуальных тем моей консультационно-тренинговой работы — взаимодействие первостольников с клиентурой. К сожалению, на отраслевом уровне, за исключением отдельных исследований Synovate Comcon, большинство аспектов данной тематики в РФ профессиональными аналитическими компаниями/институтами не анализируется (по крайней мере, информации о таких исследованиях мне найти не удалось).

У меня в 2015 г. состоялся ряд проектов, в той или иной степени затрагивающих работу аптек с посетителями. В их рамках в фоновом режиме удалось провести исследование методом «тайного покупателя» (вопросы типа «посоветуйте средство от… остеохондроза, изжоги, головной боли и т.п.»), умения аптек продавать в ряде городов (табл. 1).

Поскольку исследование проводилось «попутно», контроль репрезентативности по многим параметрам структуры выборки (принадлежность к различным сетям, географическое расположение, форма собственности, величина игроков рынка и др.) носил весьма ограниченный и фрагментарный характер. В частности, в трех городах доля отдельных сетей в соответствующих выборках достигала 30—50%. Вместе с тем все-таки в выборках обеспечивался охват большинства крупнейших региональных игроков, анал...