В чем сила аптек?

Ключевая цель при формировании ассортимента — отвечать на запросы максимального количества потребителей и сформировать ассортимент, удовлетворяющий большинство покупателей. Если ассортиментное планирование «следует» за потребителем, т.е. отвечает на все его запросы, то происходит постепенное вымывание доходных позиций. Ассортимент становится «среднерыночным», излишне широким, с большим количеством дешевых/низколиквидных и маркерных товаров. Ядро ассортимента аптеки полностью совпадает с общерыночным ядром.

Ядро и ведро

Задача ценообразования при работе «от внешних» факторов — определить среднерыночные «справедливые» цены. Работа фармацевта заключается в точном определении и удовлетворении потребности клиента (здесь, правда, сотрудники аптеки забывают, что сам клиент может не знать и даже не подозревать о своих потребностях).

Бизнес-модель такой аптеки следующая: клиенту нужен препарат Х, следовательно, аптеке нужно взять препарат Х в ассортимент, выставить на него «справедливую» цену, грамотно проконсультировать покупателя и, возможно, предложить допродажу.

Таким образом, если у аптеки «среднерыночный» ассортимент, «среднерыночное» ценообразование, то может ли доход аптеки превышать значение «среднерыночного» дохода? Да, может, но это будет полностью зависеть от внешних факторов, например от сезонности. Однако, как правило, доход аптеки, выбравшей такую стратегию, не только не превышает среднерыночного, но даже не достигает его, т.к. всегда неизбежны ошибки в одном из процессов. Говоря языком метафоры, если у вас есть три емкости по 1 л каждая, то в сумме вы не можете налить больше 3 л воды. И если хоть в одной из емкостей будет налит не 1 л, а меньше, то это значит, что вы не сможете «компенсировать» это, налив больше воды в две другие емкости, т.е. если в аптеке неидеальный ассортимент, то, следуя описанной выше стратегии, нельзя лучшей организацией других процессов преодолеть этот недостаток.

Ярким примером работы от внешних факторов является неправильная работа с маркерными товарами. А именно: определение маркеров, снижение на них наценки (что во многих случаях оправданно) и неконтролируемое увеличение их продаж, что приводит к снижению прибыльности всей товарной категории. Продемонстрировать такое развитие событий можно следующими таблицами.

В таблице 1 представлена исходная ситуация, сразу после снижения...