Вместе мы сила: аптека и производитель

Каких только функций не выполняет современная аптека! И лекарства продает, и покупателя по заболеванию вместо врача консультирует, и товар продвигает. Собственно, работает за себя и за того парня. Конечно, аптека в этом случае старается для себя: чем лучше покажешь товар лицом, тем больше его купят. Учитывая, что при продвижении определенных ассортиментных позиций выигрывает и производитель, то логичней было бы разделить затраты на продвижение этого товара.

Производитель — аптека — покупатель

Взаимоотношения аптеки и производителя всегда грешили некоторой недосказанностью. С одной стороны, аптека делает закупку товара, платит за него, товар переходит к ней в собственность. С другой стороны, аптека не конечный потребитель купленного товара, он приобретается для реализации клиентам. Получается, что аптека в качестве покупателя — привлекательная мишень для производителя. Для мотивации аптеки (чтобы она закупила тот или иной товар) выделяются определенные средства, разрабатываются специальные программы и проекты, предлагаются различные бонусы и вознаграждения. Но сознание того, что аптека является покупателем, демотивирует производителя прослеживать дальнейшую судьбу своей продукции, за которую он уже получил деньги.

Конечно, это не всегда так. И ответственные производители активно продвигают свою продукцию, в т.ч. и в аптеках. Совместные промо-акции проходят довольно часто. Вот только акции эти относительно скромные. По данным экспертной оценки, аптечные предприятия получают только 1—2% от той суммы, которую производитель вообще выделяет на продвижение своего препарата.

Ситуацию эту нельзя назвать приятной для розничного предприятия. Главная цель аптеки — реализовать товар, за который она заплатила деньги производителю. Для этого аптеке приходится заниматься не специфической для нее функцией продвижения некоторых позиций ассортимента, ведь именно от этого напрямую зависит прибыль аптечного предприятия. Стимулирование сбыта требует дополнительных затрат и может снизить качество коммуникации с конечным потребителем.

Целевые расходы

Один из вариантов промо-акций — совместное с производителем стимулирование сбыта тех ассортиментных позиций, которые выгодно продавать аптеке, а не производителю. Ведь последний может продвигать разные препараты. Но даже большой рекламный бюджет того или иного товара не гарантирует его высокие продажи в аптеке.

Для того чтобы определить, какие п...