Возражения и как с ними бороться

У каждого человека есть собственное мнение. А значит, есть и возражения. Именно они порождают споры и дискуссии. С какими возражениями покупателя может столкнуться первостольник и как с этим бороться? Об этом читайте в нашей статье.

Не так страшен черт

Вообще говоря, бояться возражений не стоит. В них есть и положительный момент. Если у человека возникли возражения, это означает, что он вас слушал. Однако степень внимания, с которым вас слушал собеседник, напрямую зависит от характера возражения. Но об этом чуть ниже.

Не пытайтесь отмахнуться от доводов собеседника. Лучше внимательно выслушайте их и примите к сведению. Это поможет вам выстроить свою аргументацию таким образом, чтобы безоговорочно убедить клиента.

Давайте посмотрим, какими же могут быть возражения.

Объективные замечания

Проявление: покупатель демонстрирует желание получить обоснованный ответ, чтобы развеять свои сомнения.

Причина: у собеседника есть свой вариант решения проблемы, и ваш подход его пока не удовлетворяет.

Тактика:

1. Не надо открыто противоречить покупателю.
2. Выслушайте его доводы.
3. Совместно выработайте единый подход к решению проблемы.

Субъективные замечания

Проявление: клиент стоит на позиции “мои проблемы уникальны, а значит, и подход к ним должен быть индивидуальным”.

Причина: мало внимания уделяется личности собеседника или он не доверяет вашим источникам информации.

Тактика: