Эксперт предложил 3 способа повысить прибыль аптеки
Три доступных способа повысить прибыль аптеки на примере препаратов компании «Верофарм» (группа Abbott) демонстрирует управляющий партнер компании «Проектирование систем управления» Павел Лисовский.
Способ № 1. Делаем ставку на маржинальную прибыль
Возможная стратегия
1) Мягко переключайте клиента с нижнего ценового сегмента на средний
Предлагаем купить аналогичный препарат в большой экономичной упаковке. В случае возражения вы всегда можете предложить упаковку меньше.
|
Пример – Возьмите «Слабилен®» в экономичной2 упаковке № 20. – Нет, я рассчитывал на сумму до 200 рублей... – Тогда предлагаю вам «Слабилен®» в таб. № 10. – Отлично, спасибо! Эксперт видит здесь еще один шанс увеличить прибыль. «Слабилен®» в таб. № 10 – новинка в нижнем ценовом сегменте, следовательно, на нее допустимо сделать более высокую наценку. |
2) Повышаем прибыль в нижнем ценовом сегменте
Один из наиболее простых приемов — продажа препарата в большой экономичной упаковке: не № 10, а № 20, не 10 мл, а 20 мл.
|
Пример «Ксилен®» капли 10 мл→ «Ксилен® » капли 20 мл Капли «Ксилен®» в увеличенном флаконе 20 мл могут оказаться оптимальным выбором как для потребителя, так и для аптеки. |
Способ № 2. Допродажи
В качестве допродажи лучше выбирать недорогие, но выгодные препараты из терапевтической цепочки.
Пример
Терапевтическая цепочка при ОРВИ
|
Противовирусное средство «Возьмите этот препарат, он помогает справиться с вирусами. Но одного противовирусного средства может быть недостаточно...» |
+
|
Витамины «Витамины помогают укрепить защитные силы организма» |
+
|
«Ксилен®» капли 20 мл «Для борьбы с заложенностью носа5 рекомендую взять капли «Ксилен®» во флаконе 20 мл» |
+
|
Средство на основе морской воды «А перед применением сосудосуживающего средства можно промыть нос морской водой» |
Способ № 3. Меняем стандарт обслуживания и технику продаж
Важно помнить, что стандарт обслуживания — это не только вежливость. Главными целями для нас являются:
- повышение прибыли аптеки;
- поддержание лояльности клиентов;
- облегчение процесса принятия решения.
Ваша стратегия
1) Предложите покупателю два препарата на выбор и расскажите об их отличиях, при этом не называя цены.
|
Пример «Слабилен®» таб. № 20
«Ксилен®» капли № 20
|
2) Применяйте технику «отзеркаливания»: используйте слова, которые произносит покупатель, задавая вопросы.
3) Побудить собеседника к покупке можно с помощью вежливого вопроса и тактовой паузы.
|
«Вам какой препарат?» (пауза 3—5 секунд, в это время фармацевт прямо и доброжелательно смотрит на покупателя). |
Еще больше практических советов и наглядных примеров вы найдете в книге Павла Лисовского «Аптека в плюсе».
1. Лидер продаж, согласно данным розничных продаж IQVIA среди слабительных лекарственных препаратов (А06А) в России в упаковках за 2019 г.
2. В сравнении с препаратом «Слабилен®» таб. № 10.
3. Инструкция по медицинскому применению лекарственного препарата «Слабилен®», рег. номер: ЛП-002500.
4. В сравнении с препаратом «Ксилен®» капли 10 мл.
5. Инструкция по медицинскому применению лекарственного препарата «Ксилен®» капли назальные от 13.02.2020, рег. номер: Р N002372/01.
6. Бренд «Слабилен®» входит в тройку самых дешевых слабительных препаратов на основе натрия пикосульфата, согласно данным розничных продаж IQVIA (Sell-out)в отпускных ценах в ноябре 2020 г.
VER2205282 (v1.0) от 02.09.2021 г.
Полную инструкцию по медицинскому применению препаратов Кслиен капли и Слабилен таблетки, вы можете найти на сайте https://products.veropharm.ru/
На правах рекламы
