Эксперты обсудили особенности сделок M&A на фармацевтическом розничном рынке

Типы M&A

На аптечном рынке России превалируют сделки по типу покупки, а не слияния, рассказал председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик. Он выразил надежду, что в определенных регионах найдутся силы, которые будут сплачивать небольшие сети (возможно, в некие ассоциации). Но в каком виде будут происходить такие слияния, пока неизвестно, считает эксперт.

Ничего особенного в настоящий момент в области M&A не происходит, констатировал генеральный директор аптечной сети «Ригла» Александр Филиппов. По его словам, рынок переживает период наслаждения теми результатами, которые были получены в прошлые три года. Монополизация, разделение рынка идет, но в этом никакой угрозы нет. Это нормальное развитие рынка в целом, не только фармацевтического ритейла, подчеркнул эксперт. Крупные компании больше инвестируют в технологии, персонал, маркетинг, программы лояльности. 

«У небольших и малых предприятий достаточно своих преимуществ, — сказал Филиппов. — Такой бизнес гибче, ему проще принимать решения, их не надо ни с кем согласовывать, отсутствует излишняя бюрократия. При этом в коллективе более близкие межличностные отношения. В конце концов, там индивидуальный подход к покупателю».    

Существует два вида поглощения: дружественное и недружественное, объяснил эксперт. Недружественное — когда собственника каким-то образом принуждают к сделке. Дружественное — доброе соглашение, в котором у каждой стороны свои цели: продавец хочет подороже продать, а покупатель — подешевле купить. Но в конечном счете они приходят к компромиссу, заявил он.

Чтобы определить адекватную цену аптеки, надо оперировать текущими данными, отметил Филиппов. 

«Не надо рассказывать покупателю, какие выручки были до пандемии, или про пики выручки в пандемию, — порекомендовал эксперт. — Что, собственно, является предметом сделки? Чужая старая мебель? Нам она не нужна. Кассы, которые, возможно, даже не могут с нашим ПО работать? Нам они тоже не нужны. Продается только локация, а именно: тот трафик, который сложился». 

Предпродажная подготовка

Организовать бизнес сложно, продать его тоже непросто, акцентировал Филиппов. По его наблюдениям, большинство продавцов говорят: «Берите как есть! Я не собираюсь готовить сеть к продаже!» Это включает в себя заключение долгосрочного договора аренды, «чистка» товарных запасов, остатков и т.д. Если продавец хочет продать свой бизнес, он должен его подготовить, посоветовал эксперт. 

«Когда мы инвестируем в какую-то сеть, мы надеемся окупить эти инвестиции и в будущем заработать. Совершенно неинтересно купить сеть за условные 100 млн руб. и через два года выяснить, что она стоит 50 млн руб.», — прокомментировал Филиппов. 

По его мнению, фармрынок за последние 10—20 лет очень вырос и видоизменился. Прибыль аптечного бизнеса сегодня весьма невелика. Именно поэтому многие сети стали диверсифицировать свой бизнес, обрастая, например, собственным производством СТМ, мебели, оптиками внутри аптек. И такую сеть надо рассматривать как некую экосистему. 

«Если ты выдергиваешь одно из другого, то не факт, что оно сможет дальше жить, — уточнил Филиппов. — Возникает ситуация, когда собственник говорит: «Я хочу продать аптеки, а оптики оставить себе». Но они соединены, у них один вход — как?» 

Много людей, которые хотят не продать, а прицениться, признался эксперт. Большинство первых контактов «рушится» на первом же этапе. 

Что нужно делать аптеке, чтобы на нее был большой спрос?

«Чем вы более доходны, чем больший у вас трафик, чем лучше место, где вы находитесь, тем больше шансов, что на вас обратят внимание, — предположил Яговдик. — Почему крупные сети не идут в села или небольшие города? Потому что там низкий трафик и практически нулевая доходность. Чем ты более успешен, тем выше шансы, что либо ты, либо тебе предложат продаться. В противном случае рядом с тобой появится игрок. Это могут быть как федеральные компании, так и региональные». 

Как федеральные сети выбирают потенциальные для покупки аптеки?

«У нас есть собственная мотивация, — поделился опытом Филиппов. — Мы хотим закрывать «белые» пятна в тех регионах, где мы не присутствуем либо где наша доля еще мала. Есть регионы, в которых наша доля достаточно велика и нет необходимости ее увеличивать, поэтому, если там и будет предложение о покупке еще одной местной сети, скорее всего, мы будем готовы купить ее несколько дешевле, чем в тех территориях, которые нам нужны». 

«Ригла» проверяет выручку аптеки, которую планируется приобрести, через ОФД, смотрит ассортимент, потому что известны случаи, когда сети делали выручку за счет «Лирики» и т.п. 

«Если мы видим в сети безнадежные точки, которые явно не смогут стать прибыльными, предлагаем собственнику закрыть их до сделки, — сказал Филиппов. — Потому что процесс закрытия — отдельная работа, и мы не хотим заниматься санацией за кого-то другого. Кстати, как правило, закрытие таких убыточных точек повышает ценник и улучшает собственно монетизацию этой сети, так как срок окупаемости сокращается».

Выгодно ли клиентам расширение крупных аптечных сетей?

«Скорее всего, для него нет никакой разницы, — предположил Филиппов. — Ему нужна услуга в конкретной точке. С другой стороны, у каждого потребителя есть бренды-отрицания. Не хочу никого обижать, но есть магазины, в которых, исходя из своего клиентского опыта, лично я не покупаю продукты. Соответственно, как есть магазин выбора, так есть и аптека выбора». 

«Конкуренция — всегда позитив, с точки зрения покупателя, но до определенного момента, — предупредил Яговдик. — Если эта экспансия крупных сетей продолжится, в итоге, скорее всего, мы увидим на рынке достаточно малое количество участников, которые будут консолидированы в трех-пяти компаниях. И вот тогда, думаю, это уже не будет выгодно». 

Не стоит забывать о зарегулированности отрасли, о предельных торговых наценках на ЖНВЛП, которые устанавливает государство, подытожил эксперт. По его мнению, государство должно ориентироваться не только на потребителей, но и на фарму: она должна иметь возможность зарабатывать, поддерживать свое состояние, особенно в сегменте небольших населенных пунктов. 

Ценность кадров

«Сейчас мы все испытываем колоссальную кадровую проблему, — заявил Филиппов. — Это связано с тем, что количество аптек продолжает расти, и число вакансий увеличивается, но учебные заведения не готовят столько фармспециалистов. Поэтому один из мотиваторов покупки сети — ее персонал». При покупке аптеки крайне важно оценить, сколько там фармспециалистов. «Если завтра мне предложат купить аптеку, в которой нет фармперсонала, и заплатить только за локацию, я скажу: нет, — признался Филиппов. — Сейчас аренда не проблема. Если мы ставим KPI иметь не менее 97% сотрудников со средним и высшим фармобразованием, то для нас это действительно важно. Специалист вызывает доверие у покупателя, он может провести консультирование. Если же в аптеке работает просто человек, которого обучили обращаться с кассой, то это ее дискредитирует. А аптека — в первую очередь территория доверия». 

Вопрос удержания персонала после сделки — риск покупателя, резюмировал эксперт. Он приобретает аптеку с коллективом, а тот завтра говорит: «Я не хочу тут работать». Чтобы такого не случилось, следует выстроить коммуникацию с персоналом: встретиться, рассказать о компании, ответить на вопросы, дать номера телефонов, по которым сотрудники смогут связаться и получить все необходимые ответы.