Как продавать лечебную косметику

Станьте гуру

Знания о лекарственных средствах закладываются еще во время учебы, а затем поддерживаются и обновляются регулярно благодаря медицинским представителям и профессиональным источникам информации. Косметика — аптечная категория, которую придется изучить самостоятельно.

Умение первостольника четко донести до покупателя нужную информацию о конкретной позиции добавит профессионализма в глазах клиента и будет являться серьезным фактором для принятия решения о покупке.

• Изучите ассортимент косметических средств, представленный у вас в аптеке. Посмотрите в интернете описание производителей и конкретных позиций, имеющихся в наличии, а также отзывы покупателей о продуктах, их использовании, плюсах и минусах.
• Сфокусируйтесь на основных моментах для каждой позиции: какую проблему может решить, область применения, преимущества, на сколько хватает и как использовать.
• Изучите возможности осуществления допродажи косметики к традиционно используемым при какой-либо патологии лекарственным средствам или БАД. Например, при консультировании пациента с себорейным дерматитом, пришедшего в аптеку за покупкой препаратов цинка, средств с дрожжами, шампунем с активностью в отношении грибка, предложите ему лечебную косметику для местного применения на пораженной области. Прокомментируйте, какие эффекты могут быть достигнуты от применения, через сколько дней будет первый эффект, как правильно наносить и сколько раз в день использовать.

Идеальный вариант — когда первостольник может предложить не один, а два или более продукта из линейки конкретной марки. У многих производителей есть комплексные решения для воздействия на ту или иную проблему, например утренний и ночной крем, шампунь и бальзам для волос, молочко и крем, зубная паста и ополаскиватель для полости рта.

На что обратить внимание

Эксклюзивность

Тот факт, что эту косметику невозможно приобрести ни в одном супермаркете, поскольку это специализированный товар с реальным эффектом, станет значимым аргументом для покупателя. Уточните у руководства, является ли ваша аптека или сеть единственным продавцом этого бренда косметики в вашем районе или населенном пункте. Тем самым можно обозначать данный факт для потенциального покупателя как реальную возможность приобрести уникальный бренд, имеющийся только у вас, здесь и сейчас.

Помните, что, как и лекарственные средства, косметика может вызывать аллергические реакции у отдельных людей. В обязательном порядке акцентируйте этот момент, чтоб избежать негативного первого опыта у нового покупателя данной продукции.

Сезонность

В летнее время жара будет дополнительным аргументом для предложения вами клиенту спрея с термальной водой. Кроме того, летом, видя, что покупатель подбирает товары для аптечки в отпуск (средства от укусов насекомых, противодиарейные, жаропонижающие, средства от отравления и т.п.), напомните о важности защиты открытых участков тела от солнца и предложите солнцезащитные кремы и лосьоны.

Старайтесь привлекать внимание к ассортименту с помощью печатных материалов. Разместите постер «У нас есть большой выбор средств для защиты от солнца» в видимых местах аптеки с июня по август или наклейте стикер с соответствующим содержанием в прикассовой зоне и у соответствующего стеллажа.

Увлажняющие кремы логично рекомендовать в зимнее время, когда холодный ветер и мороз способствуют повышенной сухости рук и лица. Главное — проактивно предлагайте в сезон соответствующую ему продукцию.

Большой потенциал увеличения продаж косметики в период перед популярными праздниками: гендерными (8 марта, 23 февраля) или универсальными (Новый год).

Хорошо, если не только первостольник говорит покупателю о возможности приобретения косметики для близких людей в качестве подарка, но и стикеры «Для нее», «Для него» или «Для подарков» на стеллажах с косметикой. Кроме того, традиционно уделите внимание прикассовой зоне, в которой можно разместить как информационные надписи, так и саму косметическую продукцию.

Наполнение стеллажей

На стеллажах располагать на уровне глаз стоит подходящие соответствующему периоду позиции. Например, солнцезащитные кремы вряд ли будут актуальны в октябре.

В случае, если конкретная позиция продана и ушла со стеллажа, не оставляйте пустот, заполняйте их.

Старайтесь выставлять одни марки на одной полке. Это поможет и вам, и покупателю ориентироваться в широте ассортимента.

В случае, если производитель передает вам тестеры (образцы косметики), не раздавайте их всем подряд. Выдавайте строго дозированно тем покупателям, кому косметика может подойти (как в описанном выше примере с себорейным дерматитом).