Лето – время допродаж

Пользуясь случаем…

Допродажи не ограничиваются только тем, что «в хозяйстве пригодится», будь то носовые платки, аскорбинка или лейкопластыри. Но переключаться на другие средства в условиях большого ассортимента сложно, поэтому выход один – готовить варианты допродаж заранее и выделять категории покупателей, которым ваше предложение может быть интересно.

На первых порах во внедрении системы cross-sell (или допродаж) помогут компьютерные программы, построенные так, что при считывании штрих-кода на экран выводятся возможные дополнительные препараты и товары.

Но программа потребует регулярного обновления по позициям ассортимента. Кроме того, не каждый покупатель станет терпеливо ждать, пока фармацевт изучит список препаратов, выданный программой для допродажи.

Поэтому не помешает разработать терапевтические цепочки и по­добрать товары-прицепы «вручную». К тому же фиксация информации на бумаге способствует запоминанию.

Формирование пар товаров

Покупателю, который только что приобрел какое-либо средство, предлагается дополнительный товар, который может быть использован совместно с уже купленным. «Пара» к основной покупке призвана усилить эффект или же сделать действие средства комплексным. Здесь необходимо учесть логичность дополнительного продукта и его стоимость, обычно не превышающую 30% от стоимости основного. При формировании товаров-прицепов можно руководствоваться несколькими принципами.

Антибиотик + пробиотик.

К примеру, клиент просит антибиотик от кишечной инфекции, которые в летний период нередки. А вы ему сообщаете, что при приеме такого препарата обязательно следует провести профилактику дисбактериоза, и предлагаете приобрести конкретный пробиотик. Возможно, на приеме у врача пациент не уделил должного внимания этой информации.

Системное + местное, местное + системное.

К примеру, посетительница с ребенком хочет приобрести мазь от укусов насекомых. Вы предлагае­те купить еще антигистаминный препарат в таблетках или каплях на случай развития аллергической реакции.

Симптом/причина.

К примеру, посетитель пришел к вам с таким первичным запросом: «Дайте мне средство от похмелья, вчера был на шашлыках». Отпускаете искомое средство, уточняя, что оно только устраняет симптомы, а стоит еще вывести токсины из организма с помощью препарата с патогенетическим механизмом действия. Здесь также уместно предложить средство от похмелья быстрого действия – на всякий случай.

Пара-оптимизатор.

К примеру, клиентка просит подобрать ВВ-крем, т.к. ее привычное тональное средство перестало быть комфортным в жару. Вы можете посоветовать посетительнице обратить внимание на термальную воду, которая будет увлажнять и освежать кожу лица в течение дня.

Комплексные допродажи

Несколько товаров, которые могут использоваться совместно, объединяются в один набор. Подобный принцип цепочек применяется в формировании аптечек для детей, дачников или путешественников. И хорошо работает, если делать это с дополнительной скидкой, бонусами или небольшим подарком от аптеки/производителя. Не обязательно пытаться продать клиенту всю «цепочку» товаров разом, если только от него не поступила просьба о помощи в сборе лекарств для поездки в отпуск, можно советовать 3 и более взаимодополняющих продуктов.

Вся цепочка. Взять симпатичную упаковку и сложить туда недорогие средства, необходимые, к примеру, во время поездок на природу. Можно включить в такую аптечку парацетамол, перекись водорода, йод, бинт, пластырь, влажные салфетки, средства от насекомых. Затем, напечатать на цветной бумаге состав аптечки, прикрепить к пакетику и разместить в зоне около кассы.

Анти-пример. Недавно одна из аптек известной сети предложила покупателям аптечки для дачников, упаковав их в обычные файлы для бумаги. Да, этот прием не прошел незамеченным. Только вот покупателей больше интересовало, что не так с препаратами: подходит срок годности, плохие лекарства или повреждена упаковка. Наглядный пример из жизни, иллюстрирующий важность достойного представления каких-либо предложений от аптеки, особенно специаль­ных – к которым вы планируете привлечь внимание потенциальных покупателей.

Несколько звеньев. К примеру, посетительницу интересует солнцезащитное средство для тела с высокой степенью защиты.

Делаем вывод о том, что она едет в отпуск или собирается загорать. Можно даже спросить напрямую. Дальше предлагаем защитить нежную кожу лица специальным кремом, взять стик для губ с SPF и не забыть влажные салфетки, ведь не всегда есть возможность помыть руки после нанесения солнцезащитных средств. Это лишь примерный перечень звеньев, ваша задача – расширить цепочку разными продуктами.

Летящей походкой – навстречу cross-sell

Шаг 1

Составьте 2 списка наиболее востребованных летних товаров. В один запишите основные товары, сгруппировов их по терапевтическому эффекту. Постарайтесь включать в список препараты разных ценовых категорий. Во второй список должны попасть дополнительные товары-пары, также отличающиеся по цене.

Шаг 2

Формируем цепочки продуктов для допродажи и их возможные варианты, руководствуясь логичностью и интересами покупателя. Запомнить цепочку целиком будет проблематично, поэтому делайте себе карточки со схемами, например такие:

• мазь/крем/гель после укусов насекомых – антигистаминный препарат;
• мазь/крем/гель после укусов насекомых – антигистаминный препарат – спрей от комаров;
• мазь/крем/гель после укусов насекомых – антигистаминный препарат – спрей от комаров – браслет от комаров для ребенка;
• мазь/крем/гель после укусов насекомых – антигистаминный препарат – спрей от комаров – браслет от комаров для ребенка – средство от клещей.

Шаг 3

Составляем понятные инструкции, как разговаривать с клиентом и что предлагать. В случае с допродажами особенно важно, чтобы сделанное вами предложение оказалось актуаль­ным для клиен­та. Поэтому стоит обращать внимание, кто перед вами: молодой мужчина, пенсионер, женщина с ребенком, бизнес-леди, студент и т.п. А также учитывать любую информацию, сказанную даже «между делом». Посетитель наверняка «обронит», что собирается в отпуск или на дачу, или посетует, что вынужден в погожие деньки остаться в городе. А тут – ваш выход с ценным советом, который в любых условиях поможет человеку сохранить здоровье и комфорт. В итоге хорошо всем.