Армине Даниелян: «Мы обеспечиваем доходность по каждой товарной позиции»

— Почему возникла идея выпускать препараты под собственной торговой маркой компании? Что это дает аптекам?

— Собственные торговые марки (СТМ) — серьезное конкурентное преимущество для любого ритейла. Во-первых, это позволяет дифференцировать ассортимент. Во-вторых, продукция не зависит от рынка розничных цен. И наконец, сеть сама управляет категорией и себестоимостью. Продажа СТМ является одним из серьезных инструментов увеличения доходной части аптек на фоне роста конкуренции, снижения трафика и падения покупательной способности населения.

У нас нет задачи заместить ассортимент нашими лекарствами: именно баланс между продажей брендов и СТМ увеличивает доходность категории.

Если говорить о цифрах по Группе компаний «Эркафарм», то во втором квартале доля СТМ составила 11,9% в товарообороте и 38% в валовой прибыли.

— Расскажите о препаратах, которые выходят под вашими брендами?

— У нас нет случайных позиций, весь ассортимент разделен на кластеры по потребностям клиента. Мы оцениваем оборот категории, скорость оборачиваемости, потенциал доходности на единицу. И только после этого объявляем конкурс на производство. На текущий момент мы производим СТМ практически в каждой товарной категории, а с 2019 года запустили собственные бренды лекарств.

— Вы планируете расширение линейки препаратов под вашими брендами? Расскажите об этом подробнее.

— Сейчас ассортимент СТМ в категориях парафармации включает 1100 наименований. Это самостоятельные бренды со своим дизайном и неймингом: 34 товарные категории, включая БАД, средства по уходу за больными, за полостью рта, личной гигиены, косметику и др. Мы полностью заменили СТМ в категории ватно-бумажной продукции, серьезно подготовились к летнему сезону, расширив ассортимент репеллентов, солнцезащитную линейку, пластыри и т.д. В планах расширение БАД дорогого сегмента, категории масс-маркет косметики, наружных средств. Всего 76 наименований в 12 категориях.

Мы предоставляем полный сервис и поддержку продаж: фиксируем договорную себестоимость, оказываем логистические услуги, обучаем персонал.

В прошлом году мы запустили СТМ в категории лекарственных средств. В линейке 38 брендов, включая зонтичный бренд «Эркафарм», который объединит более 250 наименований небрендозависимых лекарств в низкой и средней ценовой категории (сосудосуживающие капли, седативные средства, антисептики, настойки, активированный уголь и пр.). На регистрации находятся еще 300 позиций СТМ.

Ряд позиций уже доступны в аптеках и с первого дня пользуются повышенным спросом у покупателей. Ожидаем, что оборот СТМ лекарственных средств к концу года превысит 1 млрд руб.

Выпуск лекарства утверждается только на производствах, поддерживающих стандарт GMP.

— Расскажите о производителях, с которыми вы сотрудничаете. Может ли ваша компания гарантировать качество препаратов?

— У нас более ста поставщиков СТМ. Это как российские, так и иностранные производители. По каждой позиции проводится тендер. В среднем в рамках одного конкурса поступает 60 коммерческих предложений от крупнейших производственных площадок. Выпуск лекарства утверждается только на производствах, поддерживающих стандарт GMP.

Мы обязательно сдаем на анализ в специальные лаборатории пробные партии. Все рецептуры и требования зафиксированы в договорах поставки, то есть поставщик несет полную ответственность за качество до конца срока годности товара.

— Вы планируете сотрудничество с другими аптечными сетями. Что получат потенциальные партнеры от реализации препаратов под вашими торговыми марками?

— У нас много запросов на поставки СТМ. Так как это наше конкурентное преимущество, мы тщательно подходим к выбору парт­неров, определив ряд требований и ограничений. Например, нам важно отсутствие территориального пересечения, соблюдение контрагентом минимальной розничной цены на препарат. Со своей стороны мы предоставляем полный сервис и поддержку продаж: фиксируем договорную себестоимость, оказываем логистические услуги, обучаем персонал, включая дистанционный формат, помогаем с мерчандайзингом и правильным позиционированием товаров на полке, организуем трейд-мероприятия. Используя наш опыт и экспертизу, мы обеспечиваем доходность по каждой товарной позиции, что способствует росту категории в целом. У нас нет задачи заместить ассортимент нашими лекарствами: именно баланс между продажей брендов и СТМ увеличивает доходность категории.

— Какие планы у компании по дальнейшему продвижению и развитию СТМ?

— Мы видим потенциал дальнейшего роста СТМ в сети. Безусловно, будем расширять ассортимент зонтичного бренда «Эркафарм» и работать с сотрудниками аптек. Успех продаж СТМ во многом зависит от знаний первостольников и их мотивации. План, который мы себе ставим до конца 2020 года с учетом всех запусков, — это выручка 4,6 млрд руб. по товарам под собственной торговой маркой и доля не менее 39% в валовой прибыли.

Источник: ГК «Эркафарм»