Почему владельцы аптек экономят на заведующих

Как появились кластерные заведующие

Процессом оптимизации состава заведующих аптечные сети активно занялись 7—10 лет назад. «Это было связано с переходом на автозаказ с аналитикой и прогнозированием. Раньше заведующая, говоря утрированно, была кладовщиком. Главными ее функциями были заказ, приход и расценка товара», — рассказывает директор по развитию аптечной сети и франшизы «Аптеки Фарма» Акоп Варпетян.

Когда эти процессы стали автоматизированными, вопросы маркетинга — централизованными на уровне головного офиса сети, трансформировались задачи заведующих. Приоритетными стали фармпорядок, обучение и управление персоналом, работа с клиентами и возражениями.

Основной функционал стал слишком обширен для одной аптеки: изменившаяся конъюнктура бизнеса не позволяет держать такого топменеджера в каждой точке, говорит Варпетян. Это стало отправной точкой для появления кластерных заведующих, управляющих тремя-пятью аптеками (в зависимости от их товарооборота).

Для средних и крупных сетей такая практика стала стандартной. «У малых сетей присутствуют сильные страхи и недостаток ресурсов для реализации этого функционала», — отмечает Варпетян.

При этом он полагает, что боязнь трансформаций может привести к уходу таких компаний с рынка.

Катализатором появления потребности в кластерных заведующих стало развитие дискаунтеров, которые ориентированы на максимальное снижение затрат, считает бизнес-тренер Олег Гончаров.

Карьерный взлет

Должность кластерного заведующего стала новой ступенью на карьерной лестнице амбициозных фармработников, считает исполнительный директор Национальной фармпалаты Елена Неволина. Для профессионалов, которые хотят остаться в аптечном деле, это хорошая возможность получить повышение.

Эксперт считает, что выбрать лучшего руководителя на несколько точек может только собственник сети. «Он заинтересован в том, чтобы сеть зарабатывала и не несла непроизводительные потери, часть которых — это штрафы за несоблюдение обязательных требований», — объясняет она.

Кластерная заведующая должна гарантировать собственнику, что все подведомственные ей аптеки будут выполнять установленный объем продаж и не принесут непроизводительных потерь, зависящих от фармацевтического персонала.

Елена Неволина: «Мы понимаем, что многие из рисков зависят как раз от позиции заведующей. Например, отпуск рецептурного препарата без рецепта может быть осуществлен только с ее одобрения».

Зависит от масштаба

Заведующая в каждой аптеке или «одна на группу»? Этот вопрос решается, исходя из товарооборота торговой точки, считают многие участники рынка.

«Если товарооборот аптеки — 1—2 млн руб. в месяц, то нанимать заведующую дорого и неэффективно с точки зрения продаж, — говорит генеральный директор ООО «Аптека 245», президент Самарской областной фармацевтической ассоциации Елена Гладкова. — В таком случае аптека теряет опытного специалиста, который будет наиболее полезен за первым столом».

В крупных аптеках содержание заведующей может быть целесообразным. Но и в таких случаях кластерные заведующие справятся с управлением каждой точкой, если вопросы фармпорядка, ценообразования стандартизированы по всей сети, отмечает Гладкова.

«Если аптеки средние по товарообороту и сотрудники работают 2/2 по одному в смену, то предпочтительнее будет кураторный (кластерный) тип заведующих. В аптеках с большим оборотом и штатом обязателен отдельный заведующий, постоянно присутствующий на месте», — считает директор сети «Здоровье» (Новгородская обл.), руководитель региональной фармассоциации Ольга Хруцкая.

Сторонники классической формы

Несколько руководителей аптечных сетей сообщили «Аптекарю», что не поддерживают идею о привлечении кластерных заведующих. Среди них директор головного офиса сети «Гармония здоровья» Сергей Мещан.

«Мы рассматриваем каждую аптеку как локального игрока, который работает на конкретном рынке», — отметил Мещан.

При таком подходе важно, чтобы в каждой аптеке была собственная заведующая, которая с помощью инструментов маркетинга и управления персоналом достигает конкурентных преимуществ, нужных именно для этой локации.

«Держим заведующих в каждой аптеке и рассматриваем их как хозяев аптеки, которые выявляют, сегментируют своих клиентов. Управленческая структура над заведующими кластеризирована таким образом, чтобы все они получали помощь, поддержку, процесс четко администрируется», — говорит Мещан. Еще одно последствие перехода на кластерное управление аптеками — высвобождение квалифицированных кадров. Эксперты отмечают, что найти их стало чуть проще.

Сергей Мещан: «Определенные сложности с поиском заведующих есть, но сейчас их гораздо меньше, чем при найме первостольников».