Посетитель в центре внимания

Потребности посетителя аптеки могут определяться такими факторами, как:
— психология,
— стоимость,
— удобство,
— мода,
— социальный статус.

Дорого — дешево

Любая стратегия в первую очередь основывается на том, что первостольник выявляет потребности покупателя и закрывает их.

Самый простой пример — это закрытие потребности по стоимости. Давайте вспомним классический пример, когда на запрос клиента: «А есть ли что подешевле?» вы предлагаете более доступные варианты. Здесь никакая стратегия, откровенно говоря, не применяется. Это прямой ответ на конкретный вопрос.

В противоположной ситуации, при изначальном запросе более доступного средства, можно постараться убедить покупателя в преимуществах товара более высокой ценовой категории. Более высокая цена может быть связана с инновационной формой, уникальным дозатором и т.п.

Предлагая товар, фокусируйтесь не на стоимости, а на самом товаре и потребности покупателя. Стоимость — это денежное выражение преимуществ товара с выгодами для потребител

Включаем психолога

Стратегия работы с психологией направлена на создание и удовлетворение мотивации покупателя. Продукт аптечного ассортимента не только может решить проблему с определенной патологией, но еще и… Вместо многоточия можно предложить несколько вариантов. Например, «средство может позволить вам больше времени проводить с друзьями/внуками, потому что вы будете меньше ощущать боль в пояснице».

Выгоду от приема средства можно показывать с использованием «четких» преимуществ и «нечетких». Более точными для клиента, конечно, являются первые. Например: «Тюбик этого крема на 20 граммов больше, а это значит, что хватит его на целую неделю дольше». А вот«нечеткие» преимущества не столь конкретны и не содержат цифр, но при этом более эмоционально окрашены. Например: «Данное средство подойдет тем, кто привык вставать вовремя без следов усталости на лице».

Удобно — значит выгодно

Говоря про удобство, нельзя не отметить, что этот параметр абсолютно индивидуален. Посмотрите на клиента и подумайте, чтоможет быть важно ему, либо задайте прямойвопрос про то,важно ли удобство продукта. Так, например, при прочих равных, одни средства необходимо хранить в холодильнике, и они не подойдут людям, образ жизни которых связан с перемещением по городу, а для домохозяек способ хранения не будет иметь решающего значения. Или видя, что покупатель в замешательстве и не может выбрать из двух, подскажите ему:«Данное средство благодаря небольшому объему (отсутствию аэрозоля, пластиковому, а не стеклянному флакону) очень удобно брать с собой».

Первостольники, которые работают в аптеках на вокзалах или в аэропортах, хорошо знают, что критерий удобства важен.Компактныефлаконы, средства, которые не нужно запивать или разводить водой, сопутствующий ассортимент для путешествий—все это об удобстве для клиентов.

К потребностям на стыке удобства и стоимости для покупателя можно отнести ситуацию, когда какое-то средство практически подходит к истечению допустимого срока годности, а поскольку оно пришло в предыдущей партии, стоит оно дешевле, чем аналогичный товар из новой. В данном случае обратите внимание покупателя на выгоду, которую он получит, приобретя товар по более доступной цене. Вам же не придется списывать упаковку данного продукта.

ЗОЖ — это модно

Средства, прием которых вызывает излишне одобряющий отклик в обществе в течение определенного периода, — это про моду. Так, некоторое время назад на пике были средства, содержащие коэнзим Q10. В совсем недавнем прошлом «модно» было принимать повышенные дозировки витамина D. Сейчас наблюдается тренд на приобретение средств, соответствующих имиджу ЗОЖ. Клиенты сами активно запрашивают такие средства.

В этом случае у первостольника есть возможность порекомендовать среди всех альтернатив наиболее оптимальные варианты, основываясь на вышеупомянутых критериях: психологии, стоимости, удобстве.

Отдельные люди предпочитают стиль «от кутюр». Они стараются подобрать для себя и своих близких «не такое, как у всех». Именно на такую категорию приходится большая часть покупок единичных эксклюзивных товаров из аптечного ассортимента. Это и лечебная косметика, и высокостоимостные БАД, и медицинские приборы премиум-сегмента, и парафармацевтика.

Первым делом при допродаже обратите внимание такого посетителя на люкс-сегмент. Это тот случай, когда вы закрываете потребность данных клиентов в индивидуальном подходе.

Три подхода в продажах

Исследователи выделяют три способа в маркетинговых стратегиях продаж: агрессивный, консультативный и партнерский. Про первый и говорить нечего — это не для грамотного первостольника. А вот переход от консультативных продаж к партнерским вы почувствуете в тот момент, когда, приходя к вам в аптеку, уже знакомый вам постоянный клиент без вопросов и возражений будет приобретать товары, которые вы подберете под его текущую потребность.

Начните пробовать уже сегодня и стремитесь к тому, чтобы большинство ваших клиентов находили в вашем профессионализме ответ на свои потребности и стали вашими партнерами.