Руководитель севастопольской аптечной сети о том, как выбирает сотрудников в свою компанию

Игры, в которые не играет бизнесмен

— С чего начался ваш бизнес на фармрынке?

— Я работал заместителем директора в довольно крупной, по севастопольским меркам, компании, которая занималась строительством деловой недвижимости и сдачей ее в аренду, а также продуктовым ритейлом (сеть из пяти магазинов). Бизнес шел хорошо, но в какой-то момент стало скучно. Я стал искать, как диверсифицироваться. В 2015 году родилась идея заняться аптечным бизнесом. А 26 декабря 2016 года я открыл в Севастополе первую аптеку «Vitaминка».

Поначалу было сложно: аптек вокруг много, как отстроиться от конкурентов? Попытались отличаться ассортиментом — начали первыми в Крыму продавать биомороженое из Сибири, потом стали официальным дилером этого продукта в регионе.

В прошлом году, во время пандемии, я решил сделать ставку на сотрудничество с Apteka.ru и открывал новые аптеки с прицелом под пункты выдачи их заказов. Сервис дает небольшую, но тем не менее прибыль.

Сейчас мы представлены 17-ю аптеками в трех городах: Севастополе, Симферополе и Ялте. Хотелось бы открыть еще одну аптеку в Ялте, но там проблема с хорошими местами. Ничего подходящего пока не могу найти.

К тому же я думаю, что мы сейчас немного притормозим открытие новых точек и сосредоточимся на пересмотре товарной матрицы, введении высокомаржинальных позиций. Это даст возможность дополнительно заработать и нам, и первостольникам.

— Что было самым непривычным и неожиданным в новой для вас сфере?

— Я искал специалистов, которые бы помогли мне вникнуть в тонкости отрасли, но они впоследствии оказывались неспециалистами. Было потеряно много времени и денег. Зато я приобрел ценный опыт, которым теперь сам в состоянии делиться. Пока еще рано говорить о франчайзи в традиционном понимании этого слова, но я уже веду переговоры с потенциальными инвесторами, которые готовы вложиться в приобретение аптек и отдать их мне в управление.

Еще мне сразу бросилось в глаза, насколько культурные, образованные и сострадающие люди работают в фарме. Это люди, которые несут доброе, вечное и у которых есть обязательства перед обществом. В продуктовом ритейле персонал был не такой.

— Но зачастую эти качества фармработников не очень нравятся собственникам аптек, потому что мешают делать продажи, увеличивать прибыль.

— Да, в этом есть доля правды, но всегда надо искать золотую середину. Если человек совсем не хочет быть продавцом, тогда просто у него будет другая зарплата, а продажи сделает его напарник.

Тут же еще важен такой момент — что продавать. Мне часто звонят по поводу трудоустройства. И когда я спрашиваю, почему человек хочет работать в нашей сети, нередко слышу: «Потому что у вас продаются лекарства».

Сейчас много сетей перешли на БАД и не дают своим сотрудникам торговать медикаментами, потому что их просто не держат на остатках. Я считаю, это скользкая дорожка. Наверняка она приносит деньги, но я не готов играть в эти игры.

Мои работники не будут испытывать дефицита в препаратах, несмотря на то, что мы оптимизируем ассортиментный портфель. Это принципиальный момент.

Я не работал в те времена, когда аптеки получали грандиозные прибыли. Меня вполне устраивают нынешние цифры.

Об особенностях местного бизнеса

— Какова местная специфика фармацевтического розничного рынка?

— По большому счету я не вижу отличий между аптекой в Крыму и в каком-то другом субъекте. Хотя внутри региона разница наблюдается в уровне продаж. Например, в Симферополе он ниже, чем в Севастополе, который всегда был более богатым городом, а в последнее время заметно вырос.

— В отличие от многих ваших конкурентов, которые пришли в этот бизнес в 1990-е годы, вы — в фарме новичок, у вас «незамыленный» глаз. Что вы увидели?

— Я как-то общался с одной крупной аптечной сетью Крыма (более 100 аптек), и они спросили, как мне работается «на новом месте». Я ответил: «Хорошо!» «Ну как же, наценки и прибыль в отрасли падают с каждым годом!» — удивились они. На что я ответил: «Так я и не работал в те времена, когда аптеки получали грандиозные прибыли. Меня вполне устраивают нынешние цифры».

— По какому принципу вы подбираете кадры?

— В основном по принципу «Пришел — спасибо!». У меня за первым столом работают только фармацевты и провизоры, нет медсестер и ветеринаров. Что бы я хотел видеть в первостольнике? Человека, который не обязательно любит людей, но, по крайней мере, не ненавидит их. Есть люди, которые идут в сферу услуг и ненавидят свою работу, своих клиентов, свою зарплату и своего начальника. Это не жизнь, а постоянная борьба со стрессом. В идеале человек, который работает в этой сфере, должен получать удовольствие от того, что он производит эту услугу. Такие люди есть. Но с точки зрения не просто кадров, а человеческого ресурса, сейчас все сложно.