Аптека в цифрах. Выпуск 19

Я приезжаю в аптеку 26 декабря — последнюю пятницу 2008 г. Часы показывают 9.00. На доске с информацией для потребителей, расположенной возле входа, среди прочих сведений теперь можно увидеть список всех аптек «Валеты», входящих в сеть. Появился он не случайно. Как объясняет заведующая сетью Марина Бородина, аптеке, входящей в сетевую структуру, посетители доверяют больше — ведь масштаб бизнеса обязывает соблюдать правила.

Семь лет назад, когда поблизости собирались открыть станцию метро, за это помещение на первом этаже жилого дома шла борьба — в короткий срок цена 110 м² выросла в четыре раза. На этапе 80 тыс. долл. США Михаил Шуваев было отступил. Но его конкуренты, обещавшие владельцу большую цену, пошли на попятную — так площадка осталась за ним. Станция метро, правда, в этом месте так и не появилась — ее перенесли дальше. Этот расчет Михаила Шуваева не оправдался. Аптека занимает в иерархии материальных ценностей положение чуть выше среднего — это 1,6—1,7 млн руб. выручки. Но так или иначе, затраченные средства давно окупились. Теперь предприниматель Шуваев собирается реконструировать помещение, увеличив торговый зал и служебные помещения за счет прилегающей к аптеке территории. Перед аптекой поляна — на этом месте через год будет торговый зал. Аптека выдвинется ближе к дороге, ее будет видно со всех сторон. «Эти вложения несомненно дадут эффект, — говорит Марина Бородина. — Появятся и дополнительные офисные комнаты, чтобы сотрудникам было просторнее. Хотя управляют всей сетью четыре думающие головы».

Аптека работает круглосуточно, как, впрочем, и все остальные «Валеты». Коллектив аптеки — семь человек: заведующая и шесть фармацевтов. Торгуют через прилавок — Михаил Шуваев делает ставку на формат заведения «у дома», где продаются в основном лекарства. В зале две кассы, одна из них вечерняя, работа которой рассчитана на наплыв покупателей в час пик.

Сам Михаил Шуваев появляется в аптеке-офисе в начале десятого. Сегодня пятница, и у него на столе уже лежат аналитические материалы, подготовленные его думающими головами. Это показатели среднедневной выручки в сопоставлении с планом, запасы товара в каждой аптеке — в днях, в суммах. В сети разработана линейка препаратов (по принципу топ-листа) и процент выполнения этой линейки. Весь лекарственный ассортимент аптечной сети, насчитывающий 9 тыс. наименований, делится на две группы. Первая — 1,2 тыс. препаратов, которые приносят 80% оборота, вторая — все остальные лекарства и товары аптечного ассортимента, закупаемые по 1—2 упаковки. Топ-лист «1200» разработан специалистами «Валеты» на основании собственных данных, а также сведений, полученных от дистрибьюторов и наблюдений за продажами в других городских аптеках. Лекарственные средства, входящие в топ-лист, должны быть в наличии всегда — это догма. Заведующая может вносить коррективы, если считает, что часть лекарств не найдет сбыта, но величина ее ошибки не может превышать 5% оборота. «Никто не вправе опуститься ниже 95% в продажах этой линеечки. Это очень важно, — говорит Михаил Шуваев. — Еженедельно мы контролируем, кто что наработал».

По его словам, сейчас список топовых позиций общий для всей сети, а в 2009 г. его будут пересматривать с учетом особенностей каждой аптеки. С этой целью в штат компании приняли маркетолога, который будет анализировать продажи более системно.

Все эти вопросы — предмет рассмотрения на предстоящей еженедельной оперативке. До нее остается полчаса. И, чтобы не мешать Михаилу Шуваеву работать с цифрами, я выхожу в торговый зал.

С утра в торговом зале много посетителей — в основном, пенсионеры. Чтобы не создавать очередь, работникам первого стола приходится работать быстро. Некоторые вопросы, впрочем, требуют детальных консультаций. Пожилой женщине, которая интересовалась препаратом Тяньши, фармацевт объясняет, что через аптеки продаются не все препараты — многие средства, прежде всего пищевые добавки, распространяются с помощью сетевого маркетинга. Просто сказать: «У нас этого нет» — нельзя, считают фармацевты. У посетителя должно сложиться ясное представление об аптечном ассортименте.

В 10.00 Михаил Шуваев начинает еженедельную оперативку с заведующими аптеками. Сегодня здесь присутствует почти два десятка молодых руководителей. Главный вопрос дня — подготовка к новогодним каникулам. Чтобы аптеки работали бесперебойно, необходимо дополнительное количество лекарств. Выясняется, что в двух аптеках запас медикаментов не увеличили — заведующие посчитали, что им будет достаточно обычных объемов, рассчитанных на 30 дней работы. Чтобы проверить, так ли это, Михаил Шуваев предлагает посмотреть статистические данные за прошлый год по отдельным позициям, продажи которых в первой декаде января увеличиваются. На монитор компьютера выводятся данные: в январе 2008 г. аптеки продали препарата N в два раза больше, чем находится у них на складе сегодня. Недостает лекарств и по другим позициям «новогоднего» ассортимента. Руководитель дает подчиненным указание к понедельнику довести запас лекарств до 38—40-дневного. Составлять заявки для дистрибьюторов отстающим заведующим придется в субботу, в свое личное время.

Сравнительный анализ выручки за неделю показывает, что за декабрь аптечная сеть перевыполнила план на 3%. Это хороший результат, поскольку объем продаж на каждый год планируют от достигнутого и с учетом ежегодного роста. В 2008 г. суммарное повышение оборота 28% делится поровну: 14% — за счет увеличения стоимости препаратов, 14% — за счет повышения продаж в натуральном выражении.

План продаж не выполнила только аптека на улице Старых Большевиков. Причина простая — рядом, буквально в двух шагах, появилось заведение конкурентов, работающее практически «в ноль». Благодаря низким ценам им удалось переманить часть покупателей. Тем не менее Михаил Шуваев уверен — в январе ситуацию удастся поправить. Для этого заведующая сетью Марина Бородина и заведующая аптекой должны разработать определенные меры и быстро их реализовать.

Спрашиваю заведующую сетью: «Что будете делать?» «Вариантов много, — отвечает она. — Понятно, что долго демпинговать новая аптека не сможет. Мы навели справки — под этой вывеской работает всего две точки. Запаса прочности нет. Значит, в январе-феврале им придется повышать цены, и часть покупателей вернется к нам. А временной, но действенной мерой может стать понижение наценки на препараты стоимостью выше 500 руб. Благодаря справочной службе люди узнают, где лекарства дешевле и поедут в аптеку со всего города».

В 11.30 заведующие разъезжаются по своим аптекам. Михаил Шуваев собирается в банк, чтобы оформить последние документы на кредит — «Валете» открыли кредитную линию на 15 млн руб. Это деньги на развитие. Можно купить еще одно помещение под аптеку или небольшую сеть, работающую на арендованных площадях. По сравнению с прошлыми годами банковский процент заметно вырос — вместо 14,5 теперь берут 21%. Дороговато. Но Шуваев считает, что, проигрывая в одном, в другом можно выиграть: «Раньше ставки были ниже, зато недвижимость продавали втридорога. А теперь наоборот — ставки выросли, но помещение можно купить дешевле. Я просчитал, и суммы оказались сопоставимые».

«Если вам предложат купить сеть, вы купите? Или будете по одной аптеке приобретать?» — прерываю я его расчеты. «Купим сеть, если она небольшая и нам хватит средств, — отвечает он. — Сеть на арендованных помещениях, конечно, может стоить недорого, но она нам не очень интересна. Наши помещения на 90% выкуплены. Они либо в собственности предприятия, либо — в моей личной. Помещения давно окупились, и мы работаем спокойно, имея довольно высокий резерв для использования средств на другие нужды, в т.ч. и на снижение цены товара в случае необходимости».

В аптеке все идет своим чередом. Заведующая Наталья Пегушина составляет заявку на лекарства. Благодаря электронной системе торгов, где представлены цены всех дистрибьюторов, задача существенно упрощается. Раньше эта процедура заняла бы пять часов, а теперь — два. Если заявка уйдет к поставщикам до обеда, к концу дня некоторые дистрибьюторы уже доставят заказ. Остальные привезут лекарства в понедельник.

В 14.30 в торговом зале появляется мужчина средних лет, которому необходимо редкое и дорогостоящее лекарство. Речь идет о сумме в несколько тысяч рублей — такие препараты в аптеке обычно не держат, но могут доставить специально. Для этого, объясняет мне фармацевт, во всех заведениях сети «Валета» работают столы заказов. Если запрашиваемое лекарство есть у поставщиков, заведующая аптекой рассчитывает розничную цену (наценка будет небольшой) и заключает с клиентом договор на специальную доставку товара от поставщика. Так происходит и на этот раз — в понедельник, 29 декабря, лекарство уже будет в аптеке.

В конце дня молодая женщина спрашивает у работников первого стола осциллограф. Явно что-то путает, и фармацевт за кассой не сразу понимает, что речь идет об оциллококцинуме. «Французы как будто специально придумали такое мудреное название!» — смеется она, отпуская препарат.

Молодая женщина уходит, а вскоре покидаю аптеку и я — сегодня пятница, скоро Новый год, нужно еще многое успеть.