Фразы, убеждающие купить

Самое эффективное средство в общении с посетителем — индивидуальный подход. Но он вовсе не исключает, что время от времени вы можете использовать фразы-заготовки, которые при прочих равных склоняют решение клиента в пользу покупки.

«У нас этот препарат быстро раскупают»

Фраза, которая стимулирует у покупателя азарт. Он, в той или иной степени, свойствен всем нам. Когда вы даете клиенту понять, что товар может быть быстро раскуплен другими, у него на подсознательном уровне появляется почти забытое с советских времен желание — успеть купить «дефицит» и оказаться в первых рядах счастливых обладателей. Не стоит это желание доводить до кипения и говорить, что осталась последняя упаковка — ваш обман легко может раскрыться, если клиент зайдет в аптеку на следующий день или в этот же день и увидит препарат на прежнем месте с тем же ценником со слегка загнутым нижним уголком. Доверие лояльных клиентов дороже, чем разовое увеличение суммы чека.

«Я тоже пользуюсь этим средством»

Особенно убедительно эта фраза будет звучать, если вы действительно уже использовали этот продукт, у вас сложилось о нем хорошее впечатление и вы можете его сформулировать в краткой, концентрированной, доступной для клиента форме. С одной стороны, вы показываете, что доверяете посетителю, рассказывая ему о личном опыте. С другой — убеждаете его в том, что советуете ему действительно эффективное, проверенное средство. Ведь вы специалист и не будете применять некачественные продукты, которые не заслуживают доверия. Однако не стоит злоупотреблять этой фразой. При частом ее повторении у постоянных посетителей может сложиться впечатление, что вы употребляете весь аптечный ассортимент. Естественно, доверие такой фанатичный советчик вряд ли вызовет, и за рекомендацией к вам перестанут обращаться.

«Сегодня этот препарат продается по акции со скидкой»

Если в вашей аптеке регулярно проходят маркетинговые акции, когда определенные препараты клиенты могут купить со скидками, то в ряду однотипных препаратов вы можете предложить покупателю тот товар, который продается по акции. Сообщая клиенту об этом, вы воздействуете на одну из граней инстинкта выживания: опасение упустить выгоду. Опять же, не стоит прибегать к этому приему, когда никакой скидки на препарат нет. Это легко проверить, и утраченное доверие будет стоить несоизмеримо больше, чем полученная аптекой выгода.

«Поздравляю, вы сделали правильный выбор»

Всем нам нужно чье-то одобрение, и не только в детстве. Даже если мы не признаемся в этом окружающим и себе. Такая фраза, с одной стороны, подбадривает клиента, с другой — подводит итог и делает покупку свершившимся фактом и позволяет отбросить последние сомнения. Приятные и искренние слова действуют на покупателя магическим образом и становятся свое­образной «вишенкой на торте».

Фразы, которые говорить нельзя

Как говорила основательница знаменитого бренда Эстель Лаудер, «если товар не продается, то дело не в нем, а в тебе». Избегайте в своем общении фраз вроде: «Это слишком дорогой для вас товар, он для состоятельных клиентов» и т.д. Не позволяйте себе давить на клиента или чем-то задеть его чувство собственного достоинства. Велик риск, что состоятельность свою он вам продемонстрирует, но в вашу аптеку больше не придет — как в место, где его обидели.

Другие отпугивающие фразы: «Вам что-то подсказать?», «Что вас интересует?», «Чем вам помочь?». Просто поверьте, что этот пережиток зачаточного маркетинга в нашей стране заставляет обходить покупателей различные точки продаж пятой дорогой. Когда им действительно что-то от вас нужно, они спрашивают сами. А в таких вопросах видят лишь ваше навязчивое желание что-то продать им и скрытое принуждение к покупке.

Кроме того, в списке аргументов избегайте фразы «Вы же хотите выздороветь?». Это пример грубой манипуляции: купите препарат — выздоровеете, не купите — нет. Подобные «якоря» в сознании оставляют у клиентов впечатление психологического насилия. Иногда — неосознаваемое, но стойкое и справедливое. А для своего клиента лучше оставаться другом, а не коммивояжером, цель которого — максимальная прибыль любыми способами.