Герман Иноземцев представил проект PharmGPT Sims

В 2025 году среди прочих заказов и проектов к нам обратилась крупная российская фармацевтическая компания с проблемой, знакомой многим игрокам рынка: чрезвычайно неравномерное качество визитов их медицинских представителей. Одни сотрудники демонстрировали блестящие показатели, тогда как другие значительно отставали. Подобная ситуация напоминает старую русскую присказку: «Один боец — молодец, а вся рота — никуда не годится!».

Руководители фармкомпании столкнулись с серьезной задачей: как объективно оценить эффективность каждого представителя в реальных условиях, ведь именно этот показатель напрямую влияет на продажи.

Экономика проекта: ставка на большинство, а не на звездных одиночек

Перед началом разработки был проведен совместный экономический анализ, в ходе которого выяснилось, что разрыв между лучшими медицинскими представителями и средней группой настолько велик, что даже незначительное повышение уровня последних способно принести существенный прирост прибыли. Вспомнилась реплика профессора Преображенского у Михаила Булгакова: «Разруха не в клозетах, в головах!». Так же и здесь — коммерческий успех компании оказался не в наличии ярких, но недолговечных «красных сверхгигантов» продаж отдельных продуктов, и не в неустойчивых космических «белых карликах» доверительных коммуникаций с врачами, а в общем ровном, но ярком свечении всего созвездия стабильных звезд полевых сил компании. 

Рабочая гипотеза проекта проста: если регулярно тренировать и подтянуть средние и отстающие группы медпредставителей хотя бы на 10—15%, эффект окажется многократным. Ведь именно эта категория формирует основную массу визитов и оказывает наибольшее влияние на конечный финансовый результат.

Типовые сценарии визитов и универсальная шкала оценки

Клиент предложил заранее проработать несколько стандартных ситуаций визитов: первый визит, повторный визит, работа с возражениями врача и другие типичные случаи. Однако возникла сложность: как сравнивать разные типы визитов по единой шкале?

Эффективным решением проекта PharmGPT стало выделение четырех базовых критериев оценки:

• коммуникативные навыки: умение вести диалог, устанавливать контакт, слышать собеседника («Слово — серебро, молчание — золото»);
• знание продукта: владение информацией о препаратах, понимание медицинской специфики («Кто владеет информацией — тот владеет миром»);
• работа с возражениями: способность грамотно реагировать на сомнения и критические замечания врачей («Против лома нет приема, окромя другого лома»);
• уверенность: демонстрация спокойствия и компетентности («Спокойствие, только спокойствие»).

Кроме того, отдельное внимание уделялось точности передачи ключевой информации: правильно ли медицинский представитель озвучивает медицинскую и маркетинговую аргументацию, верно ли называет бренды и соблюдает баланс внимания между ними.

Эмоциональный анализ: тонкости восприятия

Особенностью подхода стал модуль PharmGPT Sentiment Analysis — анализ эмоциональной окраски беседы. Этот наш модуль способен выявлять оттенки уверенности, чрезмерного давления, сомнений или агрессии в тексте. Такой подход позволяет глубже понимать психологический климат встречи, ранее остававшийся вне зоны контроля.

Для молодых сотрудников ввели дополнительную важную метрику — скорость достижения продуктивности. Благодаря этому появилась возможность отслеживать динамику развития новых медпредставителей и своевременно оказывать им обучающую и мотивационную поддержку, столь важные при дистанционной форме сотрудничества.

Структурированные визиты: пошаговая детализация

В ИИ-решении проекта PharmGPT каждый сценарий визита четко структурирован по стандартизированным этапам: знакомство, выяснение потребностей, презентация препарата, обработка возражений и закрытие визита. Каждый этап оценивался индивидуально, позволяя выявить точные точки роста и слабости медицинского представителя.

Чтобы сделать тренировочные сессии реалистичными, мы установили временные рамки на «проведение визита» (ИИ-симуляция — PharmGPT Sims). Если представитель затягивал встречу или уходил далеко от темы, виртуальный доктор проявлял признаки раздражения и просил покинуть кабинет. Такая мера оказалась эффективной: участники быстрее учились соблюдать регламент и оставаться в рамках заданной цели.

По завершении тренировки система переходит в режим наставничества: детально объясняя допущенные ошибки и предлагая пути исправления. Вся запись сохраняется, давая возможность возвращаться к диалогам и повторно анализировать их с коллегами в компании.

Гибкий формат взаимодействия

Мы намеренно отказались от жесткого формата коммуникации внутри продукта PharmGpt Sims. Медицинские представители могли выбирать удобный для себя вариант:

• писать в чате;
• диктовать голосом;
• работать в интерактивном режиме диалога.

Однако система обрабатывала исключительно текстовую версию разговора. Такое решение исключило проблемы технического характера (нестабильный интернет, задержки звука), позволив сосредоточиться на сути передаваемого материала.

Интеграция с эксплуатируемой CRM

Клиент хотел использовать тренажер не только для индивидуального обучения, но и для регулярного мониторинга и аттестации персонала. Для этого мы интегрировали продукт PharmGPT Sims с корпоративной CRM-платформой клиента. Теперь руководители получили прозрачные инструменты для оценки компетенций подчиненных, а сами сотрудники — обратную связь в привычном рабочем интерфейсе.

Высокая вовлеченность участников

Во время пилота в 2025 году многие представители проявляли искреннюю заинтересованность и активность. Они самостоятельно изучали дополнительные сценарии, пробовали нестандартные подходы и искали способы оптимизировать работу. Компания поддержала энтузиазм сотрудников, введя премию первым пяти представителям, предложившим наиболее полезные идеи по улучшению системы. Таким образом, тренажер превратился не только в инструмент обучения, но и в площадку для коллективного творчества.

Главный итог: корреляция навыков и продаж

Наиболее важным открытием стала прямая зависимость между результатами тестирования в тренажере и фактическими показателями продаж в регионах. Представители, демонстрирующие низкие баллы в симуляциях, чаще оказывались менее успешными в реальной практике. Напротив, высокие оценки в тренажере практически гарантировали уверенное выполнение плана продаж.

В начале 2026-го года этот проект находится на втором этапе реализации — мониторинге динамики изменений. Фармкомпания внимательно следит, как улучшение профессиональных навыков и показателей в тренажере PharmGPT Sims отражается на росте продаж на территориях конкретных сотрудников. К этим показателям будет подключена двухуровневая программа мотивации: за улучшение показателей в тренинге и за улучшение показателей в реальной профессиональной деятельности.

Следующие шаги: геймификация процесса обучения

Дальнейшие планы включают внедрение полноценной игровой механики: создание внутренней лиги с рейтингами, соревнованиями и наградами. Цель — превратить обязательную процедуру аттестации в увлекательное соревнование, стимулирующее постоянное совершенствование навыков и поддержание высоких стандартов работы. Таким образом уже сейчас апробацию «в полях» проходит полноценная игра-симулятор PharmGPT Sims: doctor, нацеленная на улучшение показателей эффективной коммуникации с целевой аудиторией.

***

Благодаря продуманному и временами выстраданному в реалиях российской фармы подходу, а также постепенной глубокой интеграции с бизнес-процессами заказчика тренажер визитов к врачу PharmGPT Sims: doctor стал эффективным инструментом повышения производительности, а также прозрачности делового мотивирования и развития важнейшего элемента успешности любой фармкомпании — полевых сил медицинских представителей. Как говорил Антон Павлович Чехов: «В человеке должно быть все прекрасно: и лицо, и одежда, и душа, и мысли». Именно таким принципом руководствовались разработчики проекта PharmGPT, создавая тренажер, который помогает медицинским представителям стать лучше в профессиональных коммуникациях с врачами и достичь более значимых коммерческих показателей в своей работе.

Реклама, PharmGPT