На заметку заведующей аптекой: «Убрать все лишнее, не забыть ничего нужного»

С точки зрения товарных запасов аптечный бизнес один из самых сложных. Действительно, какое еще торговое предприятие может похвастаться таким широким ассортиментом? Например, аптечный киоск, занимающий площадь всего в 10—15 м2, предлагает не менее 2 тыс. лекарственных средств. А ассортимент более крупных предприятий может включать до 30 тыс. наименований.

Обычно долю активных продаж в аптеке занимают 10—20 позиций лекарственных средств (бестселлеров), а около двух третей оборота составляют примерно 200—300 наименований. Остальной же ассортимент, в который входят несколько тысяч позиций,  всего 10—20% оборота. Это соответствует закону Парето: «20% товаров приносят 80% прибыли». Очевидно, что отсутствие нескольких препаратов, пользующихся спросом, может существенно повлиять на выручку, а при скрупулезном отборе всех позиций и полном удовлетворении спроса можно значительно увеличить доходность. Для того чтобы грамотно формировать ассортимент, необходимо учитывать многие факторы — месторасположение, портрет среднего покупателя, посещаемость, ценовой диапазон и т.д.

Работа над ошибками

Среди основных проблем, которые мешают создать оптимальный ассортимент, специалисты часто называют некомпетентность фармацевтического персонала. Сюда можно отнести такие факторы, как: стереотипность мышления у руководства, недостаток знаний о современных тенденциях и наиболее продаваемых товарах, неумение выстроить работу с поставщиками (когда какое-либо средство оказывается на полке, исходя из предложенных выгодных условий, а не с учетом реальных потребностей). Кроме этого, владельцы и руководители аптек далеко не всегда четко представляют, что именно хочет покупатель, каковы особенности сезонного спроса, каким образом влияет на выбор цена и т.д. Отсюда следует, что системная работа по оптимизации ассортимента должна вестись сразу по нескольким направлениям — обучение персонала, отслеживание актуальной научной, бизнес и аналитической информации, анализ продаж, поиск эффективных путей улучшения, с учетом всех уникальных особенностей предприятия.

Рассматривая товарные группы с точки зрения оптимальности, необходимо учитывать, что среди них есть так называемые привлекающие и необходимые. Такие средства нельзя устранять, т.к. благодаря их присутствию в ассортименте поддерживается эффект «широкого выбора». К необходимым товарам относятся также новинки. Если ассортимент не обновляется, покупатель обязательно это заметит и предпочтет более современную и динамичную аптеку. Баланс между прибыльными и необходимыми позициями очень важен, и его нужно стараться соблюдать.

Наши методы

Оптимизацию ассортимента следует начинать с определения целей и постановки краткосрочных конкретных задач. Так, ваша задача может заключаться в сокращении или расширении ассортимента, корректировке цен или пересмотре наполнения товарных групп. Сам процесс обычно делится на три основных этапа: анализ динамки рынка и спроса, финансовый анализ, разработка и утверждение обновленной структуры ассортимента. При оптимизации необходимо учитывать такие факторы, как показатели перспективности товара, которые отвечают маркетинговым задачам, и показатели экономической эффективности, которые важны для финансового благополучия. Ведь в итоге нужно найти решение, которое будет лучшим с точки зрения доступности используемых ресурсов, роста продаж, удержания и привлечения новых покупателей. Нередко это процесс творческий и сопряжен с детальным изу­чением того или иного ЛС, его свойств, нужд пациентов, возможных альтернатив. В долгосрочной перспективе оптимизация ассортимента — постоянный процесс, который предполагает постоянный анализ информации. Кроме мониторинга пожеланий покупателей довольно эффективным методом может стать изучение ассортимента конкурентов. Полезно также отказаться от субъективного взгляда, привычек и личных пристрастий владельцев. Сегодня существует множество источников получения объективных актуальных сведений. Так, различные организации, которые проводят мониторинговые исследования аптечного ассортимента, предоставляют открытую информацию для аптек, публикуя данные в Интернете или в специализированных изданиях. Все эти данные, в частности касающиеся рейтингов лекарственных средств, можно использовать для формирования эффективного ассортимента.

Стратегия и тактика

Для оптимизации ассортимента существуют несколько основных стратегий, которые в зависимости от текущих нужд используются по отдельности или комплексно. Кроме этого, все они применимы не только в случае необходимости глобальных изменений, но и для отдельных групп товаров. В конечном счете основной принцип формирования эффективного аптечного ассортимента можно выразить фразой: «Убрать все лишнее, не забыть ничего нужного».

Стратегия 1. Устранение лишнего

О сужении ассортимента стоит задуматься, когда имеет место избыточное списание и перенасыщенность товаром. Конечно, такие категории, как противопростудные или сердечно-сосудистые препараты, удалять нельзя, но стоит проанализировать те группы, которые в вашем случае не пользуются спросом. Возможно, вы обнаружите, что можно практически безболезненно отказаться от реализации медтехники или средств гигиены. Необходимо также выводить из ассортимента товары, которые морально устарели и перестали пользоваться спросом. Избавляться можно также от неизвестных широкому покупателю товаров, ведь реклама, как ни крути, в большой степени способствует выбору.

Стратегия 2. Углубление товарных групп

Углубление ассортимента происходит в отдельных товарных группах. Оно основано на введении потенциально перспективных новинок, а также на предложении покупателям большего числа дозировок, форм выпуска или вкусов популярных препаратов. При этом необходимо постараться избегать дефектуры — все новые наименования и дозировки должны быть в наличии постоянно. Эта стратегия применима в различных случаях, в т.ч. когда необходимо оптимизировать ассортимент в краткосрочной перспективе в соответствии с сезонными потребностями.

Стратегия 3.  Расширение ассортимента

Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп. Это могут быть парафармацевтические товары, косметика, диабетические продукты, профилактическое белье, товары по уходу за детьми и т.д. Расширение ассортимента также происходит за счет ввода безрецептурных препаратов в различных фармакологических группах. Современные технологии производства, новые лекарственные формы, усовершенствованный состав, высокие показатели безопасности — все это влияет в первую очередь на выбор покупателя. Что касается рецептурных препаратов, то и здесь есть возможности для расширения ассортимента. Появление воспроизведенных препаратов (дженериков) позволяет сегодня предлагать средства, аналогичные оригинальным, но по более доступной цене, с учетом возможностей разных категорий покупателей.

Работа с ассортиментом не менее важная задача для фармацевта, чем работа с посетителями. Оптимизация и повышение качества услуг при оптимальном ценообразовании способствуют повышению рентабельности аптечного предприятия. Важно, чтобы все эти элементы были сбалансированы и работали гармонично.